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2021/11/14 * 第十二章 宣传与公关 一、市场认可 1、消费者评价:知名度、知晓度、美誉度、信任度、支持度、忠诚度 2、客观定位和主观定位 3、CIS：市场战略、服务口号、企业标志 MI BI VI 4、形象（无形资产）：产品形象、公司形象 5、工具：印刷品、广告、公关活动 2021/11/14 * 二、印刷品 1、展示:前厅、客房、电梯 2、设计： 明白表达 真实可信 想象 2021/11/14 * 三、广告 1、多种类型:声誉型、报价型、推销型、品牌识别型、利益型 2、创意最重要：新奇、明白、想象 发觉它 记住它 喜欢它 3、成功案例：马里奥特 凯悦 4、不成功案例：赫尔姆斯利 假日 2021/11/14 * 四、公共关系活动 2021/11/14 * 四、公共关系活动 1、公关:通过媒体向公众传播公司形象,其直接目的就是增加客人对企业的知晓、了解、好感、支持、信任。 公司形象 公众 2、公关和营销的密切联系： 公司形象 产品形象 2021/11/14 * 3、公关宣传和营销宣传的根本区别: 宣传目的不同 公司形象和产品形象。 提高公司价值 提高产品价值 4、可以细论“公关营销”和“营销公关” 公关营销：通过公关活动来帮助产品促销 营销公关：通过营销活动来帮助提高公司形象 2021/11/14 * 五、市场研究 1、所谓的“店庆5折销售”活动属于公关营销,还是属于营销公关? 2、某餐馆对除夕来店用餐客人赠送“韩式烤鱼”，在上这个菜时，服务员祝福客人“年年有余，高高兴兴”。餐馆并就此在厅内张贴了宣传画:“本店新菜韩式烤鱼，祝福大家年年有余”，属于公关营销，还是属于营销公关？ 2021/11/14 * 第十三章 促销 一、人员促销 1、三个充分了解:客人需要+产品特点+形象 2、善于交友 3、分工明确 4、积极性? 2021/11/14 * 二、全员促销 1、良好营销的内部保证: 热情+友好+预测+沟通 业内人士观点 想客人所想 2021/11/14 * 三、关系促销 1、良好营销的外部保证: 2、客户数据库营销 3、中介联络和激励 4、关系评价?市场评价：与奖励有关 信用评价：与交易有关 5、走出去,请进来 2021/11/14 * 四、价格促销 1、价格底线:保本点计算 2、幅度促销——自主选择要求和中等偏上规律 3、包价销售 包价优势：批量优惠、方便服务、增加服务 2021/11/14 * 4、打折销售: 1）全面打折——公关或欺诈 2）打折促销 买（满）100,收80 买（满）100，送20（物） 买（满）100，送20（券） 2021/11/14 * 3）例菜优惠 一元菜:多选便宜菜——实惠 每日一例：选特别的菜——推荐 选受欢迎销量大的菜——创造幸运感 4）超市打折促销 多点分散：引路——期望实惠 商品轮换：回头客——期望感受幸运愉快 越来越多的打折,不是为了直接促销商品自身，而是为了创造幸运愉快、吸引回头客。 2021/11/14 * 五、回头客促销 1、价格优惠和积分奖励 2、积分:积点数+多种可选 奖励 积数额+物质奖 3、保证供应 4、清淡期促销和公私消费促销 5、积极性?请进门——质量感受——下次再来 由便宜得到满足感 由情感刺激满足感 2021/11/14 * 六、联合促销 1、澳门文华饭店、美国运通、新航的联合促销 2、可达性 3、促销网络 4、休闲消费 5、包价优惠 2021/11/14 * 结束语:市场营销的理念 以产定销的竞争 以销定产的竞争——营销（体系）－品牌 市场：由买方和对手决定——产品经理 2021/11/14 * 市场营销的讨论 旅游服务:who、what、how 饭店服务： who、what、how 知识+方法 经验+琢磨 营销悟性 能力