李嘉诚商业模式.docVIP

李嘉诚商业模式 企业 日期 姓名 1、 进入什么行业： 2、 做什么产品： 3、 竞争对手分析： 1 ）、直接竞争对手01名称： 优势： 劣势： 产品： 技术： 人才： 行业地位： 资本： 客户状况： 收入： 成本： 利润： 与竞争对手差距： 2）、直接竞争对手O 2名称： 优势 劣势： 产品 技术： 人才 行业地位： 资本 客户状况： 收入 成本： 利润 与竞争对手差距： 3）、直接竞争对手O 3名称： 优势 劣势： 产品 技术： 人才 行业地位： 资本 客户状况： 收入 成本： 利润 与竞争对手差距： 4、客户分析： 区域： 年龄： 性别： 教育： 收入： 购买时机： 消费力： 现有产品已满足哪些需求： 客户还有什么问题： 客户还有哪些烦恼： 二：寻找赢利尖刀 S:公司优势： T :公司威胁： 公司的三大核心： 1） 核心优势（尖刀）： 2） 核心客户（20%的大客户）： 3） 核心人才（20%的最佳员工）： 公司的转折点（机会+尖刀） ： 三：明确目标客户 1、 客户非买不可的理由： 2、 客户行业分布分析 行业 客户数量（家） 总收入（百万） 占总收入% 3、前十大客户: ③ ㈣ 4、客户关键指标分析： 项目 2005年实际写成业绩 标准指标 低于指标的原因 收入 占总收入% 毛利率大于50%的客户收入及占总收入 % 30%以上 当年前十大客户收入及占总收入 % 50%以上 新客户收入占总收入% 40%以上 当年新业务收入占总收入 30% 四：产品定位与市场营销 1、 产品与服务是什么： 满足什么需求： 2、 产品差异化策略： 1） 与竞争对手不同，解决什么问题： 2） 与竞争对手不同，排除什么烦恼： 3） 与竞争对手不同的产品特性与服务： 3、 产品的性价类型（参阅工具 2）： 4、 产品的4大黄金价值描述： 1） 包装（会说话吗？为什么？） ： 2） 名字（是否采用卖点）： 3） 卖点（独特的销售主张）： 4） 附加价值有哪些： A、 B、 C、 D、 5、 定价策略 1） 采用了价值定价吗？价值是什么： 2） 采用了王妃定价吗？： 3） 采用了三高黄金法则吗？： 6、 通路策略： 1、 客户在什么地点购买： 2、 客户在什么时间购买： 4你确定客户购买方便吗？为什么： 5、客户一定会买，在终端你采取了哪些措施？ A、 B、 C、 D、 7、推广 1） 客户的传播诱因是什么： 2） 广告预算： 3） 广告形式：A、 B、 C、 4 ）促销手段：A、 B、 C、 5） 公关营销措施： A、 B、 C、 6） 组建多秒销售团队 人数 考证手段 7） 直效营销措施： A、 B、 C、 五、经营目标及目标细分 1、财务指标（KPL） 财务 指标 关键指标 最低限制指标 2006年目标 收入 递增15% 毛利率 递增30% 净利率 递增20% 净利润 递增50% 应收账款 新签合同 应收账款账龄不超过 90天 2、财务关键绩效指标细分：（按月分解） 月份指标 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一 月 十二 月 新签合同 回收款 毛利润率 净利润率 净利润 3、客户关键指标（客户关键增长指标）: 客户指标 关键指标 最低限制指标 2006年目标 收入：百万 占总收入% 新客户收入/新增 递增30% 新业务收入占总 30%以上 毛利率大于50%的 客户收入 递增40%以上 前十大客户收入 50%以上 客户满意度 110分以上 管理指标关键指标最低限制指标2006目标员式培训管理培训每月不低于 6小时 管理指标 关键指标 最低限制指标 2006目标 员式培训 管理培训每月不低于 6小时 专业培训每月不低于 4小时 全员素质培训每月 2小时 制度执行力 100% 降低成本 成本削减5%以上 费用削减3%以上 7、管理关键绩效指标（最低考核标准） 关键指标 最低限制指标 2006目标 月份指标 月 月 月 四 月 五 月 六 月 七 月 八 月 九 月 十 月 十一 月 十二 月 新客户收入 新业务收入 毛利润率大于50%的客户收入 前十大客户收入 客户满意度 5、产品关键指标（产品关键指标增长）: 产品 指标 关键指标 类型 最低限制指标 2006目标 递增10% 新增率 现有产品 产品A 产品B 产品C 产品D 新兴产品A 新兴产品B 6、产品关键指标细分（按月细分）: 月份类型 月 月 月 四 月 五 月 六 月 七 月 八 月 九 月 十 月 十一 月 十二 月 产品A 产品B 产品C 产品D 新兴产品A 新兴产品B 员工满