如何开展好渠道市场调研.pdfVIP

如何开展好渠道市场调查 进行仔细、详实地市场调查，建立经销商，分销商（批发市场）及零售终端地详实地基础档 案资料，是确保产品行销成功地基础 . 一、经销商地调查和选择 开展经销商地调查和选择，可有利于企业终端营销工作 .一般 来说主要要调查以下工程： 个人收集整理 勿做商业用途 1.资信： 企业要仔细考察所选经销商地资金实力和信誉度，常见地办法是对其开户行地了 解，了解其资金运行情况；与员工地交谈，工资是否按时发放；与其他产品地业务代表地交 流，付款是否及时；税务地调查，交税是否及时，是否长期欠税；每月是否有固定日期付各 经销企业地产品款； 门市部地状况等； 企业地市场研究和开发部门可研制表格来评分， 给经 销商评定资信等级，以便于以后地资信经管 .个人收集整理 勿做商业用途 2.经营范围：经营商品地品种和主要品牌，是否经营同类产品和主要对手地品种，有多少畅 销地品种在经营，一般来说，畅销品种对经销商地其他品种有很大地推动作用 . 个人收 集整理 勿做商业用途 3.仓储及设施：经销商地仓储地面积、容积、通风效果、防潮程度，仓储地营理水平等，是 否有运输设施、运力怎样等 .个人收集整理 勿做商业用途 4.销售网络：经销商地终端市场覆盖率，对县级市场和批发市场地分销能力，销售网络是否 有业务员分片经管和开拓等 .一般来说，经销商对终端网络有扎实地人员分片经管，终端地 覆盖率较高且与终端关系较好 .个人收集整理 勿做商业用途 5.人员地调查：领导集体地文化程度，事业心、责任感，尤其是经销商地经理地人个素质和 事业心尤为重要， 另要调查领导集体是否制定了近、 远目标， 是否经常开展公司地内部培训， 是否有利于企业员工学习和职业生涯地设计等 .另经销商地业务代表工作是否积极、踏实等 . 个人收集整理 勿做商业用途 1 / 5 6.其他：经销商地经管水平怎样，是否有一套经管制度并规范执行？ 经销商是否自己经常主动召开一些促销会议和活动？经销商是否经常主动地与厂家联系？ 经销商与零售商和分销商地关系怎样？经销商对厂商关系地态度等等？ 个人收集整理 勿做商业 用途 7.选择：企业通过对以上几个方面地仔细调查，可将几个方面地资料进行综合评分来选择经 销商，在评分地权数比地比例上要多偏向于经销商地资信，网络及与企业合作等几个参数 . 只有这样， 企业地产品才能快速占领终端并开展各项活动， 使产品在终端有效率地实现销售 . 二、零售市场地调查： 零售市场是整个营销地关键， 只有把握了终端地详细情况才能有针对 性地开展终端地销售工作 .个人收集整理 勿做商业用途 一般来说， 一个企业在做一个中心城市及周边市场时， 不管是产品已经开始销售才派驻协销 代表， 还是一开始就开始进行市场调研， 一般来说，调查中心城市再调查周边市场，中心城 市地调查一定要详细周全， 周边市场尤其是县乡市场， 对终端地调查要抓重点终端， 尤其在 进入初期人员偏少，资金偏少地情况下尤其要注重主次和程序 .零售市场地调查如果已经有 经销商了， 看经销商是否有资料， 一般来说， 现在地经销商对自己地零售客户很少有基础档 案，但许多经销商地片区业务员那里还是有许多客户地信息， 尤其是有关零售客户地主要相 关人员地资讯情况，在市场调查时切记别忘了经销商地片区业