万科：土地-客户方法论.pptx

万科项目运作的方法论和实操之间的关系;万科广为人知的几大武器;第一件武器——客户细分;住宅类项目常见的客户细分维度;PULTE的11类目标客户群;在Pulte Homes的基础上，进一步增加了客户对应房屋价值观差异的因素（增加了“客户-产品”的对应关系）;万科的目标客户群—— 5大类10小类;客户需求分析;基于目标客户群分析其房屋需求;从客户细分出发，从客户价值需求出发 做简单而不做复杂 在万科系统内统一了客户语言和延伸基础 基于细分的客户需求对产品、土地进一步进行了细化，建立起“客户·土地·产品”的基本关联，三要素的推导具备基础 为项目获取及市场定位提供基本依据 奠定了产品标准化及产品复制的基础 ;第二件武器—— 品类规划;标杆PULTE;;【万科的品类规划】;【万科的品类规划】;【万科的品类规划】;【万科的品类规划】;【万科的品类】;【万科的品类规划】;流传甚广的万科品类规划;第三件武器（太过强大）—— 产品图书馆;产品目录查找结果 - Brooke;;万科已经做到的;第三级;还记得吗？“五个半月的黄金大奖”;产品图书馆的意义;2005年！ 弓 虽！;简单梳理一下城市地图;城市地图的价值;第五件武器—— 7对眼睛;七对眼睛工作的评判标准：七个专业的认同、客户的认同;七对眼睛是解决什么问题的？; 第一阶段 找到目标客户; 跳出专业，关注战略; 建立从客户到土地的逻辑;客户类别;成本前置;成本;流程：;客户;设计; 建立从客户到产品的过程;营销 设计;;流程：;7对眼睛典型案例