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中原东莞尚书银座公寓项目体验式营销方案 中原东莞尚书银座公寓项目体验式营销方案 尚书银座体验式营销方案 中原东莞尚书银座公寓项目体验式营销方案 户型 面积（㎡） 户数 单间A 38-46 494 单间C 29-39 96 一房B 56-58 140 两房D 76-78 40 两房复式E 86.57 20 合计 790 尚书银座 东莞CBD核心区 定位最高端的酒店式公寓项目 4月开盘，目前尚未开始直面客户， 我们面临什么样的问题？ 问题思考 问题1：市场 3月，东莞市场传言四起“房价一夜回到两年前”？ 问题2：价值 项目如何演绎，才能直接命中客户的“兴奋点”？ 市场 东莞市场走势——楼市主流风向“降价” 进入2008年, 市场成交量价齐降; 3月, 万科高调开展降价潮,席卷东莞楼市,价格的剧降带来了楼市成交量的有所回升. 市场 时尚岛 第一国际 中信德方斯 卡布斯广场 凯名轩 晶城 本项目 容积率 3.5 3.697 1.926 4.5 4.57 3.83 5.0 总户数 948 1400 940 2400 93 1000 790 物业 戴德梁行 恒生物业 中信物业 戴德梁行 第一太平戴维斯 花样年 —— 装修标准 800元/㎡ —— 2000元/㎡ 1100元/㎡ 3000元/㎡ 1200 元/㎡ 3000 元/㎡ 主力户型 单身公寓、 一房 单身公寓、 一房、两房 单身公寓、两房 单身公寓、一房 复式四房、 跃式四房 单身公寓、一房、两房 单身公寓、一房 赠送率 无 无 无 部分单位赠送12-25% 30% 38-113% 8-40% 均价 8200-8500 8500 7800 8500 17000 6700 —— 目前状况 封盘，准备3.23再开盘 99折 半封盘，周平均销售一套 99折 ------ 99折， 老带新99折 营销中心尚未对外开放 周边项目——受市场影响变相降价，对片区影响不容小觑 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 东城，万平米，一房，二房，40-50平米 后续单位推出 南城，万平米，单身公寓、一房，二房，23－56平米 后续单位推出 东城，万平米，单房，一房，二房，三房，40-100平米 东城 南城，万平米，单身公寓、一房、二房，33-70平米 东城，万平米，单身公寓、一房，二房，40-80平米 南城 后续单位推出 莞城 2008年 南城，9万平米，单身公寓、一房、二房，40-85平米 时尚岛 中信德方斯 卡布斯广场 第一国际 名门公寓 城市星座三期 晶城 帕萨迪纳 朝阳苑 市场 2009年 项目发售 后续走势——存量消化以及后续推盘量极大，市场同类竞争激烈。 市场总结 目前的 市场困境 楼市主流风向“降价” 片区项目纷纷变相降价 市场同类产品存量及后续推盘量大，竞争激烈 策略 “差异化”策略 与众不同，从同类型产品中跳出来 “国际私人酒店” 价值演绎 市场同类产品销售流程 6S体验式营销 例举其它项目现场包装、展示、销售方式 6S体验式营销； 体验式销售流程 各关键环节体验点 一对一服务 时尚岛营销动线 楼体条幅 售楼处 入户大堂 进入看楼通道 看楼通道 样板房、 交楼标准 单身公寓——欧式风格 包装展示 样板房 一房一厅——欧式风格 包装展示 样板房 二房二厅——简约风格 包装展示 样板房 包装展示 交楼标准 小结 项目的营销动线主要集中于项目工地处，没有更广区域展示； 现场包装导示清晰； 现场资料不够详细，户型图不全，甚至出现复印户型图，对项目的整体品质有所影响； 销售人员对周边以及项目情况熟悉，服务也比较周到，基本能做到亲自带客户去看样板房； 项目主推CBD、沃尔玛与裙楼商业，销售在针对客户明显有所侧重引导，但项目的整体销售服务与其它项目一般，并无特殊之处，现场感受明显更偏向小户型公寓。 第一国际营销动线 鸿福路南侧围墙 东莞大道西侧 元美路三期围墙处指示 销售中心 看楼通道 样板房 包装展示 售楼处 入口处 二层通道 二层通道 上下楼梯 包装展示 看楼通道 包装展示 样板房 小结 整体营销动线区域范围相对较大，展示性较好，但部分导示不够清晰； 售楼处装修大气，形象较好； 售楼处内部销售人员普遍形象较好，但缺乏热情，目的性较强，感觉较差； 售楼处距离样板房的距离较远，项目安排看楼车往返，但由于路程较远，且大多销售放任客户自行看房，导致较多客户自由进入样板房，即自行离开，流失率较高