世界级销售拜访培训教程无敌销售必备手册.pptVIP

个人行动计划 要点 个人行动 部门经理支持 公司支持 经销商支持 世界级销售拜访 概述 世界级销售拜访的原则 拜访客户的系统化方法，可确保： 涵盖所有拜访要素 确认所有机会 在客户拜访中我们的操作非常专业化 我们增加达成拜访目标的成功率 我们努力从每次拜访中获得最大的回报 “交通规则” 您应该始终作好涵盖每个步骤的计划 仅在特定的环境下才可以忽略某个步骤。 随渠道的不同，各个步骤的重点会有所变化。 拜访步骤基本规则 框架指南 与驾车有联系 不像机器人那样 充分施展人格魅力和才能 您必须是您自己 !! 必须鼓励发挥个人能力和积极性 请回顾SMS的客户拜访步骤 小练习：客户拜访步骤 世界级销售拜访 (WCSC) 综述 计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点 销售 达成协议 填写报告 拜访后分析 WCSC 第一步 计划与准备 计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点 销售 达成协议 填写报告 拜访后分析 内容： 每月、每周、与每天的计划 拜访开始前 拜访结束后 拜访后 目的： 尽量不让受访者感觉吃惊 给人一个更专业的印象 增加了完成各项目标的可能性 提高对工作的满意度 压力减轻 WCSC 第 2 步 店面检查 内容： 外部检查 向客户问候 内部检查 检查库存 目的： 对整个店铺的彻底了解 确定潜在机会 确定“必做”的任务 计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点 销售 达成协议 填写报告 拜访后分析 WCSC 第 3 步 展列助销 内容： 检查并改善亚太润滑油业务单元 (AsPac Lubes)’ 的品牌地位： 产品系列 陈列 促销 定价 目的： 亚太润滑油业务单元(AsPac Lubes) 品牌的冲击力加大 “售出” 现有库存 寻找潜在机会 确定“必做” 的任务 计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点 销售 达成协议 填写报告 拜访后分析 WCSC 第4步 回顾并确定重点 内容： 确定主要目标 回顾并发展 SMART 目标 准备销售 目的： 经确认机会的 SMART 目标 销售准备工作的充分性 自信 大幅增加了完成各项目标的可能性 计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点 销售 达成协议 填写报告 拜访后分析 WCSC 第5步 销售 内容： 使用说服式销售和销售工具 保证日常订单 就 SMART 目标达成共识 目的： 通过保护取得适当的改进结果 库存充足直至下次发货 正确范围的产品系列 对销售建立活动的核准 计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点 销售 达成协议 填写报告 拜访后分析 WCSC 第 6 步 达成协议 内容： 使用积极、适时、完整、实际的成交技巧 为确保成交实现在拜访中采取的行动 目的： 推进执行所达成的协议 “售出”和“卖进” 计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点 销售 达成协议 填写报告 拜访后分析 WCSC 第 7 步 工作报告 内容： 立即采取行动： 更新客户记录文件 交流信息 完成所需的文书工作 目的： 更有效地利用时间 完成报告 清晰的沟通 计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点 销售 达成协议 填写报告 拜访后分析 WCSC 第 8 步 拜访后分析 内容： 回顾拜访的成功或失败之处 归类 为下次拜访的SMART目标做计划 目的： 更有效地利用时间 在下次拜访时减少让人吃惊的可能 给人一个更专业的印象 提高未来拜访达到目标的可能性 提高工作的满意度 压力减轻 计划与准备 店面检查 展列助销 回顾并确定重点 销售 达成协议 填写报告 拜访后分析 6 种销售工具 6 种销售工具 WCSC 笔/计算器 若在演示资料页面上有多项，应用笔勾画出与买主有特殊联系并引起关注的各个项目，同时计算给客户带来的利益。 公司及品牌介绍 凸现我们公司/品牌的独特之处以获得买主对我们的信心，这一点极为重要。 客户资料卡 将客户资料卡作为一种销售工具使用能帮助使您的演示更加个性化。有了它，您就能发现该客户的优势与弱势并发掘商机 促销及推广信息 这些信息最为重要，因为它们可以帮助我们向客户介绍最新的市场推广活动，以增加客户获利的机会。 展列助销指引手册 这本手册的指引可以帮助我们做好对每个客户的展列助销，最大限度地增加店内销售的机会。 产品价目表 可以帮助我们清晰介绍每种产品正确的零售价和给客户带来的利润空间。 个人行动计划 要点 个人行动 部门经理支持 公司支持 经销商支持  WCSC 第 1 步 计划与准备 WCSC 第一步 计划与准备 内容： 每月、每周、与每天的计划 拜访开始前 拜访结束后 拜访后 目标： 尽量不让受访者感觉吃惊 给人一重更专业的印象 增大完成各项目标的可能性 提高对工作的满意度 可以帮助减轻压力 计划与准备 店面检查 展