深度营销与客户关系管理.pptVIP

生产计划部 CONFIDENTIAL 2008 * 生产计划部 深度营销与客户关系管理 * 课程大纲 模块一 改变传统销售，突破市场瓶颈 模块二 增量市场拓展，存量市场深耕 模块三 强化客户忠诚，解开12道密码 * 模块一 改变传统销售，突破市场瓶颈 行业竞争激烈，对手低价挖抢，该怎么办！？ 我们给客户传递了哪些附加价值？ 从“销售”上升到“营销”的高度 营销与客户关系管理 深度营销的“13一点” * 1.行业竞争激烈，对手低价挖抢，该怎么办！？ 分析：除了价格，我们为客户做了些什么？ 自问：卖价格还是传递价值？ 观念：反求诸己，增长功力 反思：员工传承问题还是公司管理问题？ 心态：相信办法总比困难多 方法：强调优势+转移注意力——价值+附加价值 策略：研究需求、制定整体方案，植入你的产品 进取：因为前进，所以取得 需求：顾人所需，得己所求 感动：因为有感，所以行动 要想赚钱，先要超前 想革世界的命，先革自己的命 要想成功，先把自己弄疯！ * 2.我们给客户传递了哪些附加价值？ 能够促使客户加速购买、从理性到感性、感知从贵到值的添加剂 一星级：做个好听众——大客户近处无风景并且好为人师 二星级：相似的爱好——棋友，聊友，球友，股友，彩友 三星级：对他有帮助——给他介绍人脉关系和社会资源 四星级：帮助他家人——帮孩子升学、爱人找工作，关心他老人 五星级：参与他工作——送培训，帮他改善管理、提升经营 本人，家人 精神，情感 生活、生命 程序面，个人面 眼前的，长远的 有形的，无形的 * 3.从“销售”上升到“营销”的高度 推销：忽略 销售：锦上添花 营销：欲取先予 销售：满足 营销：制造 销售侧重技巧，营销则是策略 销售是跟在客户需求后面，营销是走在前面 销售卖的是产品，营销是提供整体解决方案 销售是蚂蚁搬家积累，营销是大块垛颐切肉 营销的价值在于使销售变得多余 价格 价值+附加价值 * 4.营销与客户关系管理 维护带出营销，营销体现维护 磨刀不误砍柴功 横空出世，源于点滴积累 客户关系管理的价值就在于使营销变得简单 * 5.深度营销的“13一点” 贴近顾客多一点 向买点靠近一点　 细节注意多一点 解决方案多一点 关系捆绑多一点 向投资转化一点 呈现方式多一点 开源节流多一点　 附加价值多一点 资源利用多一点 渴望心态多一点 自我否定多一点 贯彻能力强一点 * 模块二 增量市场拓展，存量市场深耕 销量翻倍不是梦！ 增量市场拓展“开门7件事” 存量市场深耕的12个突破口 * 1.销量翻倍不是梦！ 增量市场拓展，存量市场深耕 增量拓展：当酒店遇到携程，当企业遇到百度，当80后遇到淘宝，当今麦郎遇到中石化，当能力遇到资源 … … 精彩无限演绎，抬头看路找资源！ 存量深耕： 单子不断做大，低头捡钱不怕苦！ 客户价值最大化 单位客户效益最大化 客户价值二次开发 进入客户背后的圈子 * 2.增量市场拓展“开门7件事” 个人/集团客户经理紧密交流 整合资源，交叉宣传 搭载在相关产品上，捆绑营销(MP5) 特殊渠道建设 借助社会资源（封密型客户，渠道型客户） 进入新市场培养未来客户 体验营销，服务营销，关系营销 * 3.存量市场深耕的12个突破口 实现客户价值最大化 提高我们在客户那里的销售额占比 单位客户效益最大化关键在于丰富产品、话术、增加使用频率和量 提高专业水准，专业程度在客户之上，挖掘潜在价值 客户价值二次开发 稳定发展主营业务，大力推进增值业务 由单一产品供应商演进为综合问题解决方案提供商 由满足需求走向制造需求 由请进来到走出去 从常渠走向特渠，从单一渠道走向复合渠道（资源互换，交叉宣传） 由蚂蚁搬家积累，走向大块朵颐切肉 激活挂起客户，唤醒沉睡客户 * 模块五 强化客户忠诚，解开12道密码 以金钱为纽带还是其他？——CRM及其18个内涵 晃——从市场拓展到客户生根 尼龙粘扣战略关系——5重捆绑 客户忠诚的11个关键要素 * 1.以金钱为纽带还是其他？ ——CRM及其18个内涵 动机：基于渴望，无心插柳 价值：使营销变得简单 定位：致力于精神和情感层面捆绑及投入 理念：欲取先予 工作：解决问题，创造价值 工具：互联网，资源和策划 前提：用心；心到了哪里，力量才能跟到哪里 流程：客户档案——客户细分——客户关怀——动态数据库 目标：实现客户价值最大化，实现单位客户效益最大化，客户价值二次开发 目的：促使客户忠诚，提升企业效益 出发点：研究细分客户的消费心理、消费行为以及消费习惯 关键词：培养习惯，制造依赖，参与，情感帐户，转移成本，终身客户 标准：“我的” 方法：晃，直至习惯形成 日常工作：建立情感帐户 任务：提高客户转