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模块一 汽车营销岗位认知 汽车销售顾问在销售汽车产品时的原则是不要直接谈销售，要善于找到客户感兴趣的话题，如篮球、股票、旅游、投资理财、养生等，以便在工作中拉进与客户的距离，愉快沟通并成为朋友。这就要求汽车销售人员应具备生活素养方面的知识，平常多涉猎社会新闻、经济、工业、商业新闻、娱乐新闻、子女教育、旅游休闲、金融、房产投资、体育新闻各方面信息，储备必要的素材，以便分析不同客户的需求。 模块一 汽车营销岗位认知 （二）汽车营销岗位技能要求 1．良好的心理素质 1）自信 汽车销售顾问要相信自己的能力，相信企业能为客户提供好的产品，相信自己所销售的产品是优质的。这样，汽车销售顾问在面对巨大的压力和困难时，才会勇敢地去面对与承受，从而取得销售的成功。 模块一 汽车营销岗位认知 2）自我激励 自我激励能力是汽车销售顾问必须具备的一种内在的驱动力，它能促使销售顾问成为一个优秀的人，而并不仅仅是为了钱，或为了得到上级的赏识。虽然从心理学的角度来讲，一般人工作是为了获取报酬和晋升的机会，现实中也是这样，汽车销售顾问也不例外，但是如果一个汽车销售顾问缺乏内在的驱动力，那么当他的工作达到某一个水平时，他的销售业绩就会基本停滞不前，只能维持现状，甚至开始逐渐下滑。他们最大的缺点就是缺少干劲，原因就在于缺乏自我激励能力。因此，要想成为一名优秀的汽车销售顾问，必须具备自我激励能力。 模块一 汽车营销岗位认知 3）自主学习 汽车市场是一个变化比较快的市场，汽车销售顾问应掌握和了解汽车界各品牌及车型的最新信息、知识，具备各级别车型的上市、报价、性能方面的变化以及现代汽车的贷款、保险、维修的常识。同时，汽车产品属于一种科技产品，它包含许多其他领域的前沿技术，如EBD（车辆的电子制动力分配）、ESP（电子稳定程序）、发动机的节油配置等，汽车销售顾问知道的产品知识越详细，客户就会越相信，对其产品也会更加认同，这样整个销售过程也会比较顺利。因此，汽车销售顾问应时时刻刻学习，挖掘自身潜能。汽车销售顾问必须学习公司的策略与销售风格，以及成功与失败的经验。想要做一个成功的职业销售顾问，就必须勤奋不懈，坚持学习，不断更新业务知识，掌握更为先进的汽车营销方法和技巧。 模块一 汽车营销岗位认知 学习渠道推荐如下： （1）汽车网站推荐：汽车之家、新浪汽车网、易车网、搜狐汽车网等。 （2）书报杂志推荐：《中国汽车报》《中国汽车画报》《汽车之友》《名车志》。 模块一 汽车营销岗位认知 2．娴熟的沟通技能 汽车销售的过程实际上就是一个人与人沟通的过程，从跟客户接触开始，汽车销售顾问就通过各种方式与客户进行沟通。汽车销售顾问的沟通能力是最重要的能力，沟通能力直接影响销售过程中客户对产品和服务的了解。很多人认为汽车销售顾问只要能说会道就行了，其实不然，汽车销售顾问的沟通能力除了语言表达能力之外，还包括倾听、文字表达、电话交谈、投诉应对等内容。沟通与平时的交谈是有着本质的区别的，与客户沟通不仅仅是聊天，还有明确的目的性，注重沟通的效果。沟通的能力表现在以下方面。 模块一 汽车营销岗位认知 1）现场应变能力 在目前的市场环境中，对于同一款车、同样的价格，为什么有些汽车销售顾问很快就可以与客户成交，而有的销售顾问则需要更长的时间或根本就卖不出去呢？其实，根本原因不在于车如何，也不在于价格高低，而在于销售顾问的应变能力和说服能力。应变能力是在有压力的环境下，思考、解决问题时能够迅速、灵巧地转移角度，作出正确的判断和处理的一种能力。汽车销售顾问每天要和不同的人交往，每天会遇到不同的事情，对同一件事情每个人都会有不同的想法和看法，对同一辆车每个人也会有不同的见解，汽车销售顾问应该知道怎样去应变，怎样才能打动客户。优秀的汽车销售顾问应该具有应对市场变化及突发事件的能力，从而增强其销售竞争力。 模块一 汽车营销岗位认知 2）语言表达能力 在与客户沟通交流及进行汽车产品介绍时，需要清晰、准确、完整和具有亲和力的语言，在沟通和讲解中销售顾问一定要做到熟练、自然、心境平和、从容不迫，给客户留下能干的印象，这会增强客户购买车辆的信心。 语言表达的6C原则是指清晰、简明、准确、完整、有建设性、礼貌。 （1）清晰（Clam）是指表达的信息结构完整，顺序有致，能够被信息接收者所理解。 （2）简明（Concise）是指表达同样多的信息要尽可能占用较少