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营销团队管理方案 科技有限公司 销 售 团 队 管 理 实 施 方 案 对于 营销团队管理而言，研究它的运行机制可分别从内 在机制和外在机制两方面来展开，即如何保障它良性运作的工 作机制和如何开发其团队成员潜能的绩效测评体系。 营销团队管理的工作机制主要包括以下几个方面：文化统 一，沟通，激励和控制。 一、营销团队管理文化统一机制 拥有彼此认同的理念对团队的形成是至关重要的，否则只 是一群随意的个人。 （我们肯定希望看到一头狮子统率一群斗志昂扬的绵羊打 败一只绵羊率领一群毫无团结意识的狮子。）营销团队如果没 有一种彼此认同的价值观或行为标准，团队的工作目标根本无 法实现。 （一）营销团队管理文化理念的构建 营销团队管理在组建之初，就应该对其成员在以下几个方 面进行认识上统一。 第 1 页 共 25 页 1 、价值观的认知 价值观在团队文化中居于核心地位，是团队文化的精神所 在，也是营销团队文化建设最常遇到的冲突。特别是业务员和 客户之间由于自身追求的利益点不同，因此在营销团队管理过 程中，价值观的统一融合显得举足轻重，有时候决定着团队能 否成功运行，营销联盟能否继续维持。 总的来说，业务员总是追求业务量的最大化，因此，业务 员会根据自身制定的计划向客户“推”产品，但是，产品从业 务员到客户只是实现了地点的转移，并未能实现最终的价值； 而客户总是追求利润的最大化，在各券商剧烈竞争的情况下， 可能会不顾客户的利益，出现降低手续费的短期行为，既损害 了公司的利益，也会危及自身的长远利益。因此，营销团队文 化的价值观认知，首先要求团队的成员，无论是业务员还是客 户，都要从营销联盟的整体利益出发，从发展的长远利益出 发，制造公司要关心终端的推展力，客户也要遵守公司的定价 同盟。价值链的利益才是营销团队管理最终的利益所在，那就 是以客户为中心的价值观，团队的工作，从产品设计、促销、 售后服务等一系列活动都要以满足客户的要求为最终目的，并 围绕这一中心开展工作。 2 、对个人的尊重，强调“ 以人为本” 的同时讲求团队 协作 第 2 页 共 25 页 营销团队管理是基于“营销联盟”基础上的协作关系，同 时也是价值链成员实现自我超越的领地，这就意味着认可他人 个性特征及行为方式，尊重个人观点等。而且，营销团队管理 的成员大多是知识型员工，具有知识型员工的特点：他们一般 具有相应的专业特长和较高的个人素质，具有实现自我价值的 强烈愿望，有强烈的个性及创新精神。营销团队的职能决定了 每个团队成员在团队中不可替代的作用，每个成员都有既定的 目标和任务，其成败都会直接决定团队的绩效，因此，成员会 感到更大的归属感和责任感。团队成员对成功的渴望、自 我实现的需要，都要求团队表现出对每个成员的极度尊 重。 同时，营销团队管理讲求团队协作，合作制胜。根据客户 的需要，团队成员共同提供营销服务，这样才能体现出团队营 销的意义所在。以往营销团队管理的单打独斗和以销量论英雄 在这里都是行不通的。在营销团队管理中，只有学会了同别人 合作，才能真正发挥作用。 3 、平等，自由、互动的团队氛围 营销团队管理是基于营销联盟结成的，团队成员不同的地 方，虽然团队长在团队管理中处于核心领导地位，但是，在营 销团队中，每个成员只有工作职能的不同，而没有行政的隶属 关系，成员之间都是自由平等的合作关系。 第 3 页 共 25 页 同时，营销团队成员在工作时间上和空间上具有很大的自 由度，在完成团队任务的基础上可以自由支配，最大限度的发 挥想象力和创造性思维，为团队营销带来新的活力。 互动，实体团队成员通常有许多机会分享与工作有关或无 关的信息。而营销团队管理交流的大多是与工作有关的正式信 息，而与工作无关的非正式信息的交流却较少。实体团队在工 作过程中，成员间能够及时、充分地进行交流沟通，有利于