橱柜导购技巧.pdfVIP

1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 [ 错 误应对 1] 没关系，您随便看看吧。 [ 错误应对 2] 好的，那你随便看看吧。 [ 错误应对 3] 那好，您先看看，需要帮助的话叫我。模板演练① : 导购：没关系， 您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我 们的橱柜款式……请问，您房子的装修是哪种风格 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍橱 柜的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我 们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。②：导购：没 关系，买东西是要多看看！ 不过小姐， 我真的想向您介绍我们最新开发的这款“丘 比特”系列的产品，这几天在我们贝家尔卖的非常棒，您可以先了解一下，来， 这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋 一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾 客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以 了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。 观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进 2 ．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看 看吧。 [ 错误应对 1] 不会呀，我觉得挺好。 [ 错误应对 2] 这是我们这季的主打款。 [ 错误应对 3] 这个很有特色呀，怎么会不好看呢 [ 错误应对 4] 甭管别人怎么说，您 自己觉得怎么样“不会呀， 我觉得挺好”及“这个很有特色呀， 怎么会不好看呢” 纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员 与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们本年度的主打 款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者 反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。模板演练 导购：这位先生，您不仅对橱柜有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上 您这样的朋友一起来买橱柜真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢我 们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗 点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买家居的建议。只要陪同 购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将 极大地提升。导购： （对顾客）您的朋友对购买灯具挺内行，并且也很用心，难怪 您会带上他一起来买橱柜呢！ （对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地 方感觉不合知呢您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助 她找到一套更适合他们家的灯具，好吗点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的 专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他 给出建议，销售过程就可以继续前进。观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可 以成为朋友 3 ．顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开 [ 错误应对 1] 这个真的很适合您， 还商量什么呢！ [ 错误应对 2] 真的很适合， 您就不用再考虑了。 [ 错误应对 3] ……（无言以对，开始收东西） [ 错误应对 4] 那好吧，欢迎你们商量 好了再来。 “这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心 理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合， 您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收 衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧， 。欢迎你们商量 好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导 购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。模 板演练 导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一套好的橱柜也得上万块呢，肯 定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗您再坐一会儿，我多介绍