成功销售的要决与促销技巧.pdfVIP

三、成功销售的十个要决 1． 列清单 不要忽视一张小小的清单，良好的计划能够令我们的工作事半功倍。记住，把每天要做 的事，需要时刻提醒自己的事情列在清单上。 2 ．积极的开始语 “我可以帮你吗？”这样的话是热情的，而别人不会拒绝的。 3．提问 巧妙地提问是获取顾客信息的重要的手段， 但要注意避免那些容易让顾客立刻回答 “是” 或“不是”的问题。 “您一般用什么牌的沐浴露，您需要什么情况不使用沐浴露，您在看 沐浴露是想自己用呢？还是别人用的？” 4 ．演示 演示将帮助产品自我销售，它是产品品质表现的证据。 5．解释 顾客没有心思去详细分析产品说明书。我们应该主动向顾客解释产品是什么？它会产生 什么作用？它能带给顾客什么益处？ 6 ．有逻辑地介绍相关的产品 尽量去演示更多的产品——多演示，销售成功的机会将更多。直至你实现了每个存在的 销售机会。 7． 结束销售 不要主动停止销售，推荐 其它 产品，直到顾客自己停止购买。 8．顾客档案登记手册 有谁会不喜欢受重视的感觉呢？ 9．促进一个将来的销售 给顾客留下一些思考的东西， 一个吸引她再次回来购买的理由。 “这是我的一些其它产品 的介绍资料，您带回家看看。有什么需要我做的请别介意随时联系我们。这是客户服务 咨询电话： 10. 请她再来 这句话并非无足轻重，如果连这句话都不说，怎么让顾客相信我们的诚意呢？ 四、处理反对意见的步骤： 1．确定反对意见的真实性。 2 ．明确反对意见的内容。 3．把反对意见转化成可以回答的问题或者新的机 4 ．处理。 1．大多促销员都遇到过这种情况： 花费了不少时间去说服顾客， 而她也表示得有似有所动。 可真正请她购买时，顾客又会提出许多反对意见。如果这我们表示的很焦急，马上不加 以判断就一一处理的话，将会浪费许多时间。因为我们在第一时间还不能立刻判断出该 意见的真假，也许顾客所提的意都是自己假设的异议，所以我们应该做的第一步是立即 确定反对意见的真实性。 例：顾客有时会连续提出一连串的反对意见：用了 后皮肤没见白，价格太贵，并 且有变质的味道等等。 遇到这些问题时， 我们首先要保持镇定， 千万不要焦急万分地把解释一股脑地倒给顾客。 要知道，这样做会浪费很多时间，却未必会帮助销售成功。首先要确定哪些意见是真实的， 哪些仅仅是顾客的主观假设而已。 处理： 不论遇到何种情况， 我们都应该耐心地听顾客讲完意见。 然后， 可以询问顾客： “您刚才 提出的所有顾虑中，最担心的是哪方面呢？”或者可以“刚才您所说的那些情况，是不 是您所有的顾虑。 ” 2 ． 当我们知道了顾客最担心的是什么之后，应该明确导致这个担心的主要原因是什么？因 为只有全面理解了“前因后果” ，才能对症下药，迅速地消除顾客的担心。 例如：顾客反映说： “我觉得你们产品不好用。” 促销员： “请问您用的是哪个产品呢？是哪些方面感觉不好呢？”进一步了解具体是哪个 产品导致顾客的不满，以及怎样不好？ 顾客： “我用过 觉得很油腻，整天身上都不舒服。 ” 不难发现顾客的潜在意思是希望“润而不腻”的感觉。我们马上观察一下顾客的皮肤状 况，并根据观察的结果予以解释。 促销员 ： “我看您的皮肤应该是油性皮肤。 您愿意配合我， 做一个简单的皮肤判断吗？” 顾客的肤质，她没有选用适合自己的产品。明确了反对意见的前因后果，可以为我们正 确处理反对意见打好必要的基础。 3．我们已经明确了反对意见的内容，现在该怎样处理呢？不妨把这个反对意见转换成一个 可以回答的问题来处理。 例如： 顾客已经反映了用了 很油腻，我们现在应该怎样做？是花费大量时间喋喋 不休地向她反复解释目 如何好用，它不是油腻是养分丰富吗？要知道，与其去扭转 顾客已经存在的成见，不如给她介绍新的机会。 促销员： “通过我们刚才做的皮肤判断，可以得知您属于油性皮肤。我们的