销售队伍管理宣贯.pdfVIP

第一章 工作体系 学习目标 明确销售部门的运作体系及个人在部门内所扮演的角色 销售部门的组织模式 组织模式的设计是为了保证整个组织在不断变化的外部环境中， 能够自我完善、 自我发展。 总起来讲，组织设计应体现如下原则： 1． 目标 ：组织设计应有自己的奋斗目标——全国第一，全省第一。 2 ． 分 工 ：各部门及个人有具体的任务，主管整个地区，业务员自己的区域，促销员自己 的售点。 3 ．权 威 ：组织内应有最高权威——主管。 4 ．执 行 ：组织内应有统一的指挥、命令、步调、规范。 5 ． 责任 ：组织内各部门和岗位、职责明确——见业务员工作职责。 6 ．跨 度 ：管理跨度应有效合理，主管负责市区，业务员负责 3 个县。 地域型组织模式 优点： 地区经理权力相对集中，决策速度快； 地域集中，费用低； 人员集中，易于管理； 区域内有利于迎接挑战。 销售人员工作职能 销售人员在指定的区域内开发和维护客户，完成销售部门下达的销售、铺货及收款目标， 并在指定区域内维护、 巩固现有市场基础， 积极开发新客户， 占领新市场， 提高市场占有率。 销售人员培训体系 销售人员应积极学习，以提高个人的理论水平。部门经理应定期组织相关工作内容的培 训。 销售人员数量与销量的关系 1、 销售人员的数量与销量关系成正比， 增加有效的人员投入可以在最短的时间内获得 销量的提升； 2 、 销售人员的数量增加直接增加销售的成本， 合理的人员投入可以带来利润和销量的 同时增加， 超出正常范围或队伍销售点的人员投入可能会带来销量的增加， 但利润 也可能会下降； 销售人员增加的途径——人员招聘 1、 挖人：从竞争对手挖人可以最直接的打击竞争对手，并获得销量的提升； 从其他家电 产品挖人可以得到具有很好实用性的促销员， 并通过对其过去销售业绩的了解， 确认 其能力； 2 、 电视广告 3 、 招聘会 4 、 招聘海报——商场、连锁卖场等 新聘人员应符合公司的发展需要，具备销售人员应有的素质。 销售人员的培养 1、 知识 2 、 态度 3 、 技能 销售人员工作状态保持 1、 保持较好的生理状态 1.1 目的：拥有较好的体力、精力来完成一天的工作 1．2 标准：无外伤，内伤，慢性疾病等，体力精力较充沛，恢复快，睡眠质量较高， 饮食无不适感； 1.3 方法：积极锻炼身体，适量运动；合理饮食，营养搭配；睡眠充足，作息有规律； 2 、 保持较好的心理状态 2 ．1 目的：保持心情愉悦，工作积极努力 2 ．2 标准：心情愉悦，对工作充满信心，乐于与人沟通，面对困难积极寻找原因，寻 求帮助 2 ．3 方法：主管要告诫销售人员 目标的作用。 销售人员为自己确定工作目标和工作达到的理想状态，有助于： 提高业务成果。 激励作用。 提高工作技能。 使人的努力集中，指向工作目标，提高效率。 时间管理 评价：目前你如何使用你的时间。 规定目标：我如何使用时间以达到特定的目标。每项工作如何分配时间。 确定优先次序：哪一个是最重要的。 分清步骤： 将一个大的计划划分为若干的小的可管理的部分。 哪些应去掉。 哪些应少做一点。 哪些应以不同