红酒销售流程与销售技能培训.docxVIP

掌握红酒销售要素和原则; 2、利用销售技巧，提升业绩; 3、提升销售谈判能力，改善红酒销售流程; 4、以客户为中心”的红酒销售流程与销售技巧模式的概念; 5、以客户为中心”的销售模式的特点及优势 培训背景： 近几年来，随着人们生活水平的逐步提高，一瓶几十块钱的红酒已进入寻常百姓家以及婚宴和各种酒 会上。据介绍，截至目前我市至少有 40家大大小小的经销商在争夺已近饱和的红酒市场，经销的红酒 品牌不下百个，纷杂的红酒牌子让市民看花了眼。当今的中国红酒市场越来越成熟，竞争也越来越激 烈，对红酒销售人员的素质、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立 良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又 一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理 分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。 10、人们往往认为，商品市场中的销售者只是在销售商品。其实，从沟通学的角度，从更高的层次来分 10、 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 析，销售者销售的其实是 入”这才是买卖成功的秘诀，也是商品销售的最高境界。因为买卖双方如 果认可了对方的 为人”才更会在欲望的基础上形成动机，采取行动，完成买卖。古今中外，莫不如 此。红酒销售是一项沟通的艺术，把话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将会贯穿于 销售工作的整个过程，而沟通能力的强弱，也将在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影 响。欢迎进入着名营销专家谭小芳老师的课程《红酒销售流程与销售技巧培训》，寻找红酒销售技巧 提升的全面解决方案！ 培训大纲： 第一部分：红酒基本知识 一、红酒常见术语 橡木桶 2?生命曲线 年份 醒酒 酒色 二、红酒饮用基本问题 1、红酒品尝 看、摇、闻、品 2、红酒杯 （1 ）勃垦地杯 （2 ）波尔多杯 （3 ）霞多利杯 三、 如何拿酒杯 四、 红酒饮用温度 五、 红酒饮用的正确方法 开启红酒的正确方法 红酒如何醒酒 正确品尝红酒的方法 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 传统的品酒知识 第二部分： 以客户为中心”的红酒销售技巧篇 一、 为什么要建立 以客户为中心”的销售模式？ 1、 以客户为中心”的红酒销售流程与销售技巧模式的概念 2、 以客户为中心”的销售模式的特点及优势 3、 以客户为中心”的红酒销售流程与销售技巧中的注意事项 4、 以客户为中心”销售的具体准备工作 ? 二、 行为训练 三、 红酒销售语言训练 1、 口头交流 2、 感情词语 3、 使用描述性语言 4、 肢体语言 5、 如何使用术语 6、 （语言训练）示范 ? 四、 红酒销售步骤排解（销售技巧之 九阴真经” ? 五、 红酒销售技巧系列演练 1、 十招让你的顾客感到愉悦和信任 2、 不放过一个可能的买主一种表相助你判断可能的买主 【小技巧】客户十大类型及应对方法 ? 六、 红酒客户的心理把握与沟通技巧 1、有效沟通 诚信宽容沟通心态一一找到你的同理心”与同情心”  78、 79、 80、 81、 82、 83、 84、 85、 86、 87、 88、 89、 90、 91、 92、 93、 94、 95、 96、 97、 98、 99、 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 (1 )人际风格的四大分类： 分析型 和蔼型 表达型 支配型 (2 )各类型人际风格的特征与沟通技巧: 分析型人的特征与其沟通技巧 支配型人的特征与其沟通技巧 表达型人的特征与其沟通技巧 和蔼型人的特征与其沟通技巧 第三部分：红酒高效销售沟通篇 ? 一、 销售沟通的原则和技巧 1、 倾听的技巧 2、 问话的技巧 3、 表达的技巧、言语表达的要诀 4、 增加认同感的技巧 5、 同事、部属与上司的沟通技巧 6、 性格模式对沟通的影响 7、 信任是沟通的基础 8、 有效沟通的五种态度 9、 有效利用肢体语言 案例：星巴克体验与个人化沟通 案例：腾中失悍马应吸取公关沟通教训 ? 二、 高效销售沟通的基本步骤 1、 步骤一事前准备 2、 步骤二确认需求 3、 步骤三阐述观点：介绍 FAB原则 4、 步骤四处理异议 5、 步骤五达成协议 案例：惠普Halo让沟通零距离 分享：看