销售管理的五个抓手实用.pdfVIP

销售管理的五个抓手 标签：销售管理 抓手 客户名单 销售代表 单子 管理 杂谈 目录 1．数量紧逼： 2 2 ．客户有效： 2 3 ．技术精炼： 2 4 ．策略明确： 3 5 ．重点突破： 3 销售管理弄得不好就是竹篮打水一场空。也就是，辛辛苦苦若干年，到头来人去楼空，没有赚 钱，还白白付出，最多算是训练了一帮菜鸟级选手。这于社会本身有益，而企业管理者就不应 该这么简单来理解了。一个优秀卓绝的销售管理总监或总经理确实能为公司带来大不同的境 界。这里，抓手很关键。 1．数量紧逼： 数量作为客户积累的基础， 一个稳定下来的销售代表如果没有积累到 100 个有效客户名单， 就 不可能有真正的销售业绩的进展。偶尔成功一个也就是万幸！有些销售代表只有 6-7 个客户却 长期在兜来兜去，原因是什么？好像因为他们不自觉。其实是因为管理者不敢说，怕得罪，怕 骂走了团队散架。但是你如果怕，就管不好。说实在的，骂走那些消极分子应该是好事情，早 走早解决，省得你费心啊。走了我们还可以补充，早点补充，早点壮大，比粘粘糊糊耗了半年 要强多了！每天应该做量化回顾，一般就是 2 个拜访或者 20 个有效电话，没有达到规定的工 作量，就不应该放过。 放过脸皮厚、 心态消极的人， 结果一定是销售团队整体懈怠， 整体松垮。 所谓“兵熊熊一个，将熊熊一窝” ！销售管理不能讲面子。对不完成的，就应该紧逼： -数量不出来就要找原因，帮助他，就要让他写总结给你看后才下班； -找出次日要联系的客户名单，你看了满意才可以； -屡教不改，没有希望的员工，就早点罚款警示； -限定时间，开除个别不合格分子，注意每个季度保持 10%左右的淘汰率是正常的； 紧逼数量，否则我们的销售管理就没有基础。这也是对销售管理者最基本的要求。 2 ．客户有效： 有了数量作为基础，就要时刻分析目标客户的可行性。无非是两个标准：一，对我们的服务有 没有需求？比如要不要使用我们的产品来解决他们的问题？二， 有没有预算？有很多客户跟你 纠缠半天， 其实没有预算， 虽然很客气， 又有什么用？销售管理者必须要尖锐地指出下属的问 题，找到真实的客户，不要让下属的精力浪费在不现实的目标客户上面。 3 ．技术精炼： 很多销售人员因为基本技术没有达到，所以不能向客户自信地介绍产品和服务。主要是： -公司能做什么是否清楚？如果公司的产品或者服务平台都不清楚，那么，我们管理者就要帮 助他们熟悉， 但是你要让他们在事后明白他讲不清楚可能是因为他的表达技巧有问题， 如何改 进，如何理解，就要让他来写计划和心得给你，否则就是不了了之！一定要人对人进行强化。 -产品清楚的情况下，要提升的就是促发客户合作的欲望。这些就要靠销售若干个阶段中每一 阶段都要的销售技术了。 这个当然可以作独立培训的。 应该要看到问题就要培训。 纠正后让他 写心得给你。 -理论水平：高层次的销售一定有理论水平的支撑，比如，媒体销售必须懂得当前受众群体的 消费模式有了什么变化？渠道营销中我们如何用具体手段实现互动？购买者行为正在发生什 么样的变化等。 你必须和客户有同样高度的营销分析能力， 这样，你的资源才能真正被客户认 可，否则就是简单的推销，而不是“策划型”销售，也就是说销售层次不高！这个就一定要求 管理者能够带动团队不断学习理论水平， 否则你和你的团队在客户面前的地位不会高， 底气不 会足！ -实践：要示范给他们看，实践中去演练。所以你要陪同去谈客户。 练成精兵以后才能成就将帅的事业，否则，就是离事业成功差距很远的。 4 ．策略明确： 销售管理人员是否属于资深水平， 很重要的一点就是管理者有没有明确的关于当前业务突破点 的指导思想。 比如，对客户进行不同分类， 然后不同的客户我们切入的服务内容不一样， 比如， 手上若干个品种是用哪个切入？去攻什么客户