销售的本质资料.pdfVIP

浅谈销售 作者：新路嘉工业自动化有限公司 蔡总 一、 何为销售？ 销售，顾名思义， 就是卖方把自己想卖的产品或技术或服务或其 他有价值的东西以某种方式按一定的价格及相关附属条款卖给需要 的买方，同时把卖出去所得款项以买卖双方约定的方式收回来的一项 经济工作。 由于社会存在分工， 人们的需求又是多种多样， 不可能可以自给 自足，因此个人与个人之间、企业与企业之间、国家与国家之间到处 存在着买与卖的关系， 即贸易关系。 处理这个贸易关系的工作就可以 称为销售工作。 销售工作可以是很简单的单次买与卖的活动， 也可以是一项关联 到法律、货币、 关税、文化习俗等多种因素的复杂的国际间的买卖活 动，但无论是简单的，还是复杂的，其本质是一样的。 二、销售的本质是什么？ 销售的本质是：“价值交换”。 销售就其本质是“价值交换”，就其目的是创造利润，因此可以 简单的把销售描述为一个公式： A+B+C=D A ：如何把产品卖出去； B ：如何把款项收回来； C ：如何建立一个营利的模式； D ：实现利润。 在我这二十多年的工作中， 发现在我们中国， 大部分企业或销售 工作者，把主要精力放在 A 项工作，却对 B 项和 C 项工作不重视或 不研究，以致于我们的企业在 D 项的利润非常可怜而且不稳定。而 欧、美、日等发达国家的企业及销售商务人士，他们不仅重视 A 项 工作，更重视 B 项工作，尤其对 C 项工作十分重视并深入研究。 要把 A 项工作做好十分不容易，但 B 项工作也一样不容易却十 分重要，而 C 项工作的难度及重要性更不必多言。然而每当我们销 售人员在谈论销售时，往往只关注 A 项工作，即：如何把产品卖出 去，而忽视 B、C 两项工作的重要性，故我在此强调。 下面我们先谈 A 项工作：如何把产品卖出去？要做好 A 项工作， 成功把产品卖出去，大约可以将其分为以下几个最关键要点： 1、要把产品卖出去的前提是：你要清楚你在卖什么？你的产品 是什么？你的产品有哪些特色和优缺点？也就是说你首先要十分了 解你自己的产品、 你的公司和你自己。常言道： “销售=卖产品 +卖自 己+卖公司”。也就是你要十分清楚你的产品能够提供给买方什么价 值，你的公司能够提供买方什么价值？以及你自己能提供给买方什么 价值？我们往往把产品、 公司以及自己的一些有用的价值给忽略或忘 了，或不晓得把这些价值加以“提炼”并展现给你的客户，因此客户 看不到我们对他们的价值而对我们不感兴趣。 这就是如孙子兵法中所 言“知己知彼”中的“知己”是十分重要的。 2 、A 项工作中第二个关键点是： 我们要十分清楚把产品卖给谁， 也就是我们的目标客户是谁（即市场定位）。当我们清楚目标客户是 谁之后，那么核心任务就是研究他们的要求， 即孙子兵法中 “知彼”。 他们需求什么？需求的特色？什么时候需求？需求多少？他们的相 关企业背景、个人背景、行业背景、地区文化、习惯，甚至是宗教背 景，以及影响他们购买的因素是哪些？最关键因素是什么？我们往往 对客户的要求、了解、分析和研究不够，被表面的需求信息所掩盖或 误导，让我们不能十分清楚客户的真正需求及其本质， 导致我们不能 提供给客户满意的方案。