【渠道拓展工作分享-从渠道创新角度】.docxVIP

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渠道拓展工作分享 渠道 拓展 ° ° ° °WS ,画夏田中,em 加 C赢融身具毒 报纸 户外 广播 电梯LED道闸 短信 公交 传统渠道 传统渠道的作用 信息 +信任 项目信息的传递 企业品牌的建立 传统渠道的问题 间接式 泛式传播忽略性强 泛式传播 被动静态 被动 模糊化 新渠道思维 直接 精准传播关注性强 精准传播 主动动态 主动 清晰 为解决传统渠道的问题, 加强推广效果, 我们必须要进行渠道的创新! 渠道创新的步骤 确立项目定位…我是谁 2.明确客户对象-T 2. 明确客户对象-T 户是谁 找到客户所在…客户在哪里 建立客户触点…如何链接 IL确立项目定位 ?! 市场定位:竞争型、补缺型、追随型、创新型 产品定位:类型、户型 客户定位:区域、阶层、年龄 L明确客户对象 J 客户区域:主城区/郊区、新城区/拆迁区、本地/外地 客户阶层:私企工薪层、中高管理层、私营业主、事业单位 客户年龄:22-30刚需段、31-45改善型、46以上养老/渡假型、投资型 I找到客户所在 ?! 个体 +组织 个体客户生物钟理念 以天和周为单位,将个体生活分割至每小时, 来定位个体生物活动! —个人的_天 不上班 [09 : 00]早起去吃早餐 [10 : 00]超市买菜及采购曰常用品 (11: 30]酒店及餐厅用餐 [13 : 00]公园休闲 [14 : 00]广场休闲及广场舞 【15 : 30]接孩子放学 【18 : 00]酒店及餐厅用餐 [20 : 00] KTV娱乐 [22 : 00]酒店开房  上班 [08 :00]早起去吃早餐 [08 : 30]开车、打的、坐公交上班 [11: 30]酒店及餐厅用餐、叫盒饭 [13 : 00]上班 [14 : 00]上班 【15 : 30]上班 [18 :00]开车、打的、坐公交上班 [20 : 00] KTV娱乐 (22: 00]酒店开房 组织客户分类 大宗客户:知名企业、学校、医院、行政单位 资源客户:大型会议、行业协会、爱好集群、知名会所、汽车4s店、 保险、证券、银行、超市、早教、健身所 专业市场 :茶叶市场,建材市场.家居市场.大型批发市场 I建立客户触点 建立客户触点是指将陌生人变成意向客户的过程! 个 体客户可根据其生物钟活动习惯采取扫 荡形式:派单,举牌,发红包.派刮刮卡,有 礼登记等形式直接传递项目信息。 关键词:渠道,道具,广覆盖 大宗客户:上门拜访 1、 产品推介:询问需求介绍产品 2、 活动赞助:提供相关奖品或经费 3、 活动联谊:举办活动邀约对方参加 4、 福利回馈:免费邀请对方看电影或送小礼品 5、 发展编外:做好关系维护,介绍客户分佣 大宗客户触点建立实操 对象:学校 工具:项目资料、小礼品、名片 拜访目的:认识相关人,取得联系方式 初步口径: 1、 表明意向:老师你好,我是**房地产公司的,我们公司近期在做品牌推广,今天 过来是想和学校谈一下活动赞助的事情,这是我们公司送给客户的小礼品,给你留 一份做个纪念; 2、 抛出诱惑:请问学校最近有举办赛事吗?我们可以针对相关赛事进行赞助,提供经 费或是奖品都可以; 3、 取得联系:好的,你这个活动大体上没问题,但这个方案我要回去同策划部分商量 一下,回头给你电话。 后期维护:1、赞助2、邀请看电影3、邀请带家人参加销售现场活动4、联谊赛事举办 资源客户:资源嫁接 1、 客户维护 1、 客户维护 2、 客户共享 3、 渠道共享 4、 活动发起 5、 发展编外 6、 品牌合作 彼此分享客户,双方互惠宣传(讲座、会议、现场) 门店、销售现场宣传资料互换 发起行业长跑竟赛、自行车赛、自驾游、品酒会、投资交流会 与关键人做好关系维护,介绍客户分佣 折扣互换 资源客户触点建立实操 对象:证券公司 工具:项目资料、小礼品、名片 拜访目的:认识相关人,建立合作意向 初步口径: 1、 表明需求:经理,想问一下最近股市怎么样,前几天听朋友说最近价格蛮低, 是投资的时候;(向对方释放收入信息及投资需求,了解股市情况,并告诉他 身边朋友也想炒股,但不憧) 2、 邀约到访:邀请对方到我们售楼部针对同事及现场业主和意向客户进行证券知 识讲解; 后期维护:1、承办对方公司客户宣讲会并进行广告植入2、发起客户联谊活动(看 电影、球类比赛)3、协助对方维护客户,赠送小礼品4、VIP定制圈层活动 大宗客户建立触点的两种思维 一、我能给到你想要的利益 二、我是你的客户,没有人会拒绝客户 专业市场:大扫荡 单张派发 定制小礼品派送 —对一介绍 广告植入 品牌合作 渠道的联动 1、 将外场活动环节嵌入到销售现场(例:邀请对方 看电影可将集合地点放在营销售中心;为各种赛事提供的奖 品也在营销中心发放) 2、 组织内场活动,邀请前

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