【渠道拓展工作分享-从渠道创新角度】.docxVIP

渠道拓展工作分享 渠道 拓展 ° ° ° °WS ,画夏田中,em 加 C赢融身具毒 报纸 户外 广播 电梯LED道闸 短信 公交 传统渠道 传统渠道的作用 信息 +信任 项目信息的传递 企业品牌的建立 传统渠道的问题 间接式 泛式传播忽略性强 泛式传播 被动静态 被动 模糊化 新渠道思维 直接 精准传播关注性强 精准传播 主动动态 主动 清晰 为解决传统渠道的问题， 加强推广效果， 我们必须要进行渠道的创新! 渠道创新的步骤 确立项目定位…我是谁 2.明确客户对象-T 2. 明确客户对象-T 户是谁 找到客户所在…客户在哪里 建立客户触点…如何链接 IL确立项目定位 ?! 市场定位：竞争型、补缺型、追随型、创新型 产品定位：类型、户型 客户定位:区域、阶层、年龄 L明确客户对象 J 客户区域:主城区/郊区、新城区/拆迁区、本地/外地 客户阶层：私企工薪层、中高管理层、私营业主、事业单位 客户年龄：22-30刚需段、31-45改善型、46以上养老/渡假型、投资型 I找到客户所在 ?! 个体 +组织 个体客户生物钟理念 以天和周为单位，将个体生活分割至每小时, 来定位个体生物活动！ —个人的_天 不上班 ［09 : 00］早起去吃早餐 ［10 : 00］超市买菜及采购曰常用品 (11： 30］酒店及餐厅用餐 ［13 : 00］公园休闲 ［14 : 00］广场休闲及广场舞 【15 : 30］接孩子放学 【18 : 00］酒店及餐厅用餐 ［20 : 00］ KTV娱乐 ［22 : 00］酒店开房  上班 ［08 :00］早起去吃早餐 ［08 : 30］开车、打的、坐公交上班 ［11： 30］酒店及餐厅用餐、叫盒饭 ［13 : 00］上班 ［14 : 00］上班 【15 : 30］上班 ［18 :00］开车、打的、坐公交上班 ［20 : 00］ KTV娱乐 (22: 00］酒店开房 组织客户分类 大宗客户:知名企业、学校、医院、行政单位 资源客户:大型会议、行业协会、爱好集群、知名会所、汽车4s店、 保险、证券、银行、超市、早教、健身所 专业市场 :茶叶市场,建材市场.家居市场.大型批发市场 I建立客户触点 建立客户触点是指将陌生人变成意向客户的过程! 个 体客户可根据其生物钟活动习惯采取扫 荡形式:派单,举牌,发红包.派刮刮卡,有 礼登记等形式直接传递项目信息。 关键词：渠道,道具,广覆盖 大宗客户：上门拜访 1、 产品推介：询问需求介绍产品 2、 活动赞助：提供相关奖品或经费 3、 活动联谊：举办活动邀约对方参加 4、 福利回馈：免费邀请对方看电影或送小礼品 5、 发展编外：做好关系维护,介绍客户分佣 大宗客户触点建立实操 对象：学校 工具：项目资料、小礼品、名片 拜访目的：认识相关人，取得联系方式 初步口径： 1、 表明意向：老师你好，我是**房地产公司的，我们公司近期在做品牌推广，今天 过来是想和学校谈一下活动赞助的事情，这是我们公司送给客户的小礼品，给你留 一份做个纪念； 2、 抛出诱惑：请问学校最近有举办赛事吗？我们可以针对相关赛事进行赞助，提供经 费或是奖品都可以； 3、 取得联系：好的，你这个活动大体上没问题，但这个方案我要回去同策划部分商量 一下，回头给你电话。 后期维护：1、赞助2、邀请看电影3、邀请带家人参加销售现场活动4、联谊赛事举办 资源客户：资源嫁接 1、 客户维护 1、 客户维护 2、 客户共享 3、 渠道共享 4、 活动发起 5、 发展编外 6、 品牌合作 彼此分享客户，双方互惠宣传（讲座、会议、现场） 门店、销售现场宣传资料互换 发起行业长跑竟赛、自行车赛、自驾游、品酒会、投资交流会 与关键人做好关系维护，介绍客户分佣 折扣互换 资源客户触点建立实操 对象：证券公司 工具：项目资料、小礼品、名片 拜访目的：认识相关人，建立合作意向 初步口径： 1、 表明需求：经理，想问一下最近股市怎么样，前几天听朋友说最近价格蛮低， 是投资的时候；（向对方释放收入信息及投资需求，了解股市情况，并告诉他 身边朋友也想炒股，但不憧） 2、 邀约到访：邀请对方到我们售楼部针对同事及现场业主和意向客户进行证券知 识讲解； 后期维护：1、承办对方公司客户宣讲会并进行广告植入2、发起客户联谊活动（看 电影、球类比赛）3、协助对方维护客户，赠送小礼品4、VIP定制圈层活动 大宗客户建立触点的两种思维 一、我能给到你想要的利益 二、我是你的客户，没有人会拒绝客户 专业市场：大扫荡 单张派发 定制小礼品派送 —对一介绍 广告植入 品牌合作 渠道的联动 1、 将外场活动环节嵌入到销售现场（例：邀请对方 看电影可将集合地点放在营销售中心；为各种赛事提供的奖 品也在营销中心发放） 2、 组织内场活动，邀请前