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渠道拓展工作分享
渠道
拓展
° ° ° °WS ,画夏田中,em
加
C赢融身具毒
报纸 户外 广播 电梯LED道闸 短信 公交
传统渠道
传统渠道的作用
信息 +信任
项目信息的传递
企业品牌的建立
传统渠道的问题
间接式
泛式传播忽略性强
泛式传播
被动静态
被动
模糊化
新渠道思维
直接
精准传播关注性强
精准传播
主动动态
主动
清晰
为解决传统渠道的问题, 加强推广效果, 我们必须要进行渠道的创新!
渠道创新的步骤
确立项目定位…我是谁
2.明确客户对象-T
2.
明确客户对象-T
户是谁
找到客户所在…客户在哪里
建立客户触点…如何链接
IL确立项目定位
?!
市场定位:竞争型、补缺型、追随型、创新型
产品定位:类型、户型 客户定位:区域、阶层、年龄
L明确客户对象
J
客户区域:主城区/郊区、新城区/拆迁区、本地/外地
客户阶层:私企工薪层、中高管理层、私营业主、事业单位 客户年龄:22-30刚需段、31-45改善型、46以上养老/渡假型、投资型
I找到客户所在
?!
个体 +组织
个体客户生物钟理念
以天和周为单位,将个体生活分割至每小时, 来定位个体生物活动!
—个人的_天
不上班
[09 : 00]早起去吃早餐
[10 : 00]超市买菜及采购曰常用品
(11: 30]酒店及餐厅用餐
[13 : 00]公园休闲
[14 : 00]广场休闲及广场舞
【15 : 30]接孩子放学
【18 : 00]酒店及餐厅用餐
[20 : 00] KTV娱乐
[22 : 00]酒店开房
上班
[08 :00]早起去吃早餐
[08 : 30]开车、打的、坐公交上班
[11: 30]酒店及餐厅用餐、叫盒饭
[13 : 00]上班
[14 : 00]上班
【15 : 30]上班
[18 :00]开车、打的、坐公交上班
[20 : 00] KTV娱乐
(22: 00]酒店开房
组织客户分类
大宗客户:知名企业、学校、医院、行政单位
资源客户:大型会议、行业协会、爱好集群、知名会所、汽车4s店、
保险、证券、银行、超市、早教、健身所
专业市场 :茶叶市场,建材市场.家居市场.大型批发市场
I建立客户触点
建立客户触点是指将陌生人变成意向客户的过程!
个 体客户可根据其生物钟活动习惯采取扫
荡形式:派单,举牌,发红包.派刮刮卡,有 礼登记等形式直接传递项目信息。
关键词:渠道,道具,广覆盖
大宗客户:上门拜访
1、 产品推介:询问需求介绍产品
2、 活动赞助:提供相关奖品或经费
3、 活动联谊:举办活动邀约对方参加
4、 福利回馈:免费邀请对方看电影或送小礼品
5、 发展编外:做好关系维护,介绍客户分佣
大宗客户触点建立实操
对象:学校
工具:项目资料、小礼品、名片
拜访目的:认识相关人,取得联系方式
初步口径:
1、 表明意向:老师你好,我是**房地产公司的,我们公司近期在做品牌推广,今天 过来是想和学校谈一下活动赞助的事情,这是我们公司送给客户的小礼品,给你留 一份做个纪念;
2、 抛出诱惑:请问学校最近有举办赛事吗?我们可以针对相关赛事进行赞助,提供经 费或是奖品都可以;
3、 取得联系:好的,你这个活动大体上没问题,但这个方案我要回去同策划部分商量 一下,回头给你电话。
后期维护:1、赞助2、邀请看电影3、邀请带家人参加销售现场活动4、联谊赛事举办
资源客户:资源嫁接
1、 客户维护
1、 客户维护
2、 客户共享
3、 渠道共享
4、 活动发起
5、 发展编外
6、 品牌合作
彼此分享客户,双方互惠宣传(讲座、会议、现场) 门店、销售现场宣传资料互换
发起行业长跑竟赛、自行车赛、自驾游、品酒会、投资交流会 与关键人做好关系维护,介绍客户分佣
折扣互换
资源客户触点建立实操
对象:证券公司
工具:项目资料、小礼品、名片
拜访目的:认识相关人,建立合作意向
初步口径:
1、 表明需求:经理,想问一下最近股市怎么样,前几天听朋友说最近价格蛮低, 是投资的时候;(向对方释放收入信息及投资需求,了解股市情况,并告诉他 身边朋友也想炒股,但不憧)
2、 邀约到访:邀请对方到我们售楼部针对同事及现场业主和意向客户进行证券知 识讲解;
后期维护:1、承办对方公司客户宣讲会并进行广告植入2、发起客户联谊活动(看 电影、球类比赛)3、协助对方维护客户,赠送小礼品4、VIP定制圈层活动
大宗客户建立触点的两种思维
一、我能给到你想要的利益 二、我是你的客户,没有人会拒绝客户
专业市场:大扫荡
单张派发
定制小礼品派送
—对一介绍
广告植入
品牌合作
渠道的联动
1、 将外场活动环节嵌入到销售现场(例:邀请对方 看电影可将集合地点放在营销售中心;为各种赛事提供的奖 品也在营销中心发放)
2、 组织内场活动,邀请前
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