项目型销售的成败关键 胜兵先胜而后求战.docxVIP

PAGE 1 PAGE 1 项目型销售的成败关键 胜兵先胜而后求战  人们常说“商场如战场”，不少人通过对战斗的分析研究来查找企业在营销管理过程中所遇难题的解决方法。  昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在已，可胜在敌。——《孙子兵法》  管理的难题  KR是一家专注于配电自动化领域的新技术引进和新产品开发的高科技企业，公司立足科研，注意市场，长于国际合作，曾领先引进推广欧美配电自动化工程技术以及美式箱变、永磁机构真空开关，城网重合器等新技术产品。企业依靠现代化的管理理念和先进的技术，一直处于稳步发展的状态，销售额逐年递增。  KR的业务模式主要以直销销售模式为主，目标客户群主要为全国各地的供电局或电力公司。该企业的业务模式具有典型的项目型销售模式的特点：首先是产品价值大，一个项目的合同金额在几十万到上百万元之间；其次是项目周期较长，从项目的招投标开始到设备安装调试，需要2-3个月才能完成；此外，销售成本较高，项目从需求到立项再到招投标，企业需要投入大量的人力，物力和财力等资源对项目进行跟踪培育和项目推进；最终是项目参与人员众多，需要工程部、销售部、服务部门等协同协作。随着企业的快速发展，销售网络和分支机构的增多，企业意识到自身存在着以下几个管理难题：  1、销售机会缺乏有效评估  2、项目推进过程难以