医药分销渠道策略.ppt

医药批发商特点、职能及优势 1、特点 交易次数少、金额大、非现金结算（压款） 规模大、经验丰富、专业化程度高 医药批发商特点、职能及优势 2、功效与作用 市场覆盖 存货贮备 信息搜集 用户支持 医药批发商特点、职能及优势 3、优势 与渠道内其她组员相比: 经营优势: 分工细、专业、经验 资金优势: 资金雄厚、贷款便捷 信息优势: 供需、竞争 医药零售商特点、职能及优势 1、特点 最终步骤, 对象是消费者 每次交易量小, 销售区域狭窄 布局受人口和市场分布影响 医药零售商特点、职能及优势 2、功效与作用 提供较为完善 药品和服务 药品分装与仓储 市场信息搜集 医药零售商特点、职能及优势 3、优势 地理优势 品种优势 一站式购齐？ 医药代理商 委托法律关系 受托人拿佣金替委托人销售 代理、地域代理 小结 生产者 批发商 零售商 代理商 第三节 医药分销渠道战略设计 总成本理论 O 平均供货成本 供货时间 A C H F Q N M G E 间接渠道 直接渠道 D 影响医药分销渠道设计 原因 1、产品原因 价格: 高价短、低价长 时效性: 时效越短、步骤越少 科技含量: 技术越新、步骤越少 适用性: 市场越广、渠道越宽 生命周期: 长——短——长 影响医药分销渠道设计 原因 2、市场原因 市场需求: 需求越旺盛、渠道越宽; 市场越复杂、渠道越短 市场规模: 规模大、竞争猛烈——渠道短 城镇市场 不一样策略 影响医药分销渠道设计 原因 3、企业原因 大企业渠道短、小企业渠道长 4、经济形势和法律法规 经济形势好、选择余地大 法律 特殊要求, 特殊管理药品 医药分销渠道战略设计 1、概念 是指对关系企业生存与发展 基础分销模式、目标与管理标准 决议。 医药分销渠道战略设计 2、决议程序 确定渠道 基础模式 选择中间商 层次与幅度 确定渠道组员 权利义务 对渠道方案 选择与评定 制订实施方案 分销渠道选择战略 专营性分销 选择性分销 密集性分销 专营性分销 专营性分销（exclusive distribution） 严格限制经营企业产品或服务 中间商数目。 药品生产企业A与经销商B就止咳糖浆C签署协议: 在北京地域、 至 间, 要求经销商B不得再经销其她止咳糖浆类产品; 生产商A也不得再找其她中间商经销该产品。? 选择性分销 选择性分销（selective distribution） 利用一家以上, 但又不让全部愿意经销 几家机构都来经营某一个特定产品。 多年来抗流感药热销, B企业 一个中成药口服液在市场上表现良好, 多家商业企业都来联络该产品 代理事宜。B企业经研究决定只选择之前有过合作且报价较高 三家企业代理该产品。 密集性分销 密集性分销（intensive distribution） 特点是尽可能多地使用中间渠道销售商品或服务。 广州某企业C OTC产品刚刚上市, 为了立刻推进 市场, 该企业在多家医药媒体上公布广告招商, 以较低 出厂价格吸引中间商来代理本品种。 小结 了解总成本理论 含义 分销渠道设计 影响原因 分销渠道设计 步骤 第四节 医药分销渠道 管理 对渠道绩效 评定 1、经济标准 销售成本 销售水平 S 销售代理商 企业推销队伍 对渠道绩效 评定 2、控制标准 企业终端销售点密度决议是否正确 一个关键标准就是企业最终有没有能力控制日益膨胀 分销网络。 医药企业 价格维护问题 对渠道绩效 评定 3、适应性标准 要随市场 不停改变调整渠道策略 激励分销渠道组员 1、原因 对于产品, 厂家和代理商谁更有销售动力？ 激励手段是维系渠道关系 有效手段 激励分销渠道组员 2、类型与方法 激励代理商和经销商: 设定销售目标 激励零售商: 进场费、货架费、张贴费…… 激励消费者: 买赠、无偿试用…… 直接激励 VS 间接激励 化解医药产品分销渠道 冲突 1、概念 分销渠道冲突是指: 分销渠道组员因销售政策决议权分歧、销售目标差异、信息沟通困难、责任划分不明确等原因产生 争吵、敌对和理想等行为。 文章如果有不当或者不妥的地方，请您联系我修改文章或者删除文章，文章来源于网络收集，如果有侵权的问题，请联系我沟通协调改正，非常感谢您！ 文章如果有不当或者不妥的地方，请您联系我修改文章或者删除文章，文章来源于网络收集，如果有侵权的问题，请联系我沟通协调改正，非常感谢您！ 文章如果有不当或者不妥的地方，请您联系我修改文章或者删除文章，文章来源于网络收集，如果有侵权的问题，请联系我沟通协调改正，非常感谢您！ 文章如果有不当或者不妥的地方，请您联系我修改文章或者删除文章，文章来源于网络收集，如