业务部培训提纲及内容.docVIP

业 务 部 培 训 资 料 张广亮 2004-10-6 业务部培训提纲 新进业务员培训………………………………………4——5 一、公司介绍 二、公司章程 三、公司主要领导认识、座谈 四、公司个案参观及各专案座谈 五、房地产入门，翻开自己的语音系统 六、销售人员的礼仪和形象及销售人员必须具备的特征……4—6 七、顶尖销售人员应具备的心态与条件………………………6—13 八、银行按揭、市场调研、经验分享及如何完整的市调…14—20 九、房地产根本知识讲解、结构及工程概述………………20—31 十、工程经济测算……………………………………………31 十一、看图、识图、评图……………………………………31—32 十二、各类实用表格练习〔附件一〕……………………………32 十三、如何寻找卖点及销售的六大要素……………………32—40 十四、房产专用术语…………………………………………40—54 贰、业务员培训………………………………………………54——124 一、业务部定位及与各部门关系………………………55——56 二、业务部根本行为标准………………………………56——66 三、业务销售流程………………………………………66——68 四、业务根本动作………………………………………68——70 五、销售根本动作………………………………………70——73 六、如何处理与客户异议？……………………………73——82 七、缔结根本法那么………………………………………82——88 八、守价的根本原那么……………………………………88——97 九、销售中常见的问题及解决方法〔危机处理能力〕……97—100 十、销售技巧及要点……………………………………100——107 十一、销售决胜在现场…………………………………107——113 十二、增强销售的有效性………………………………113——117 十三、签约根本细节、技巧及相关法律法规……………117——118 十二、发挥团队销售优势、提高成交比例………………119 十三、客户的性格分析、购置动机、消费层次及逻辑推理的运用…119——131 十四、个人潜能激发………………………………………131 十五、风水及销售〔可选〕………………………………131——147 叁、专案、副专案培训………………………………………148——211 新人 元老 典范 可利用价值 未来 一、专案的定位 二、专案的职责 三、性格分析与伙伴组合 四、现场资料整理 五、案前作业、案中作业、结案工作 六、房产销售过程中案场常见问题及解决方法 七、售楼经理素质与修为 肆、企划根本知识了解 伍、研展根本知识了解 业务部培训内容 壹、新进业务员培训 一、公司介绍 二、公司章程 三、公司主要领导认识、座谈。 四、公司个案参观及各专案座谈。 五、房地产入门，翻开自己的语音系统。 六、销售人员的礼仪和形象及销售人员必须具备的特性。 〔一〕业务员必须具备的特征： 一个到位——全心以赴〔王永庆卖米〕 三个要素： 精神——活力 脑子——活水 性格——活泼 五项根底： 1、企图心 2、亲和力 3、缠斗力 4、研展市调根底 5、广告文案根底 〔二〕作为杰出的房地产营销人员必须具备五种特性： 精力充分,有感染力 充满自信 渴望金钱 勤奋成性 5.有一种将困难和挫折作为一种挑战的心态 形象：1、全体员工上班时须仪表整洁，制服整洁。2、每日上班前须将皮鞋擦净。3、必须保持衬衣领、袖中的干净，制服须慰整齐。4、男员工须勤剃胡须，不得蓄长发及染发。5、女员工不得留长指甲、化浓妆及异妆，使用气味过浓的香水和佩戴显眼的饰品。6、勤洗澡、勤换衬衣。 礼仪：1、站姿：当客户上门询问时，值班业务员应主动起立相迎，微笑接待；当客户站立观看售楼展板及相关资料时，值班业务员应笔直站立在客户的一侧，头部微微侧向客户，面露微笑，双臂自然下垂，适时向客户介绍工程。 2、坐姿：1〕轻轻坐落，防止动作幅度较大引起椅子乱动及发声响；2〕陪同客人落坐时，应坐在椅子1/3到2/3背部不得倚靠椅背；3〕双手平放在腿上，不可置于两腿间或玩弄其它物品；4〕双腿自然平放并拢，不得跷二郎腿。 3、交谈时：1〕上身微微前倾，用柔和目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的内容，不可东张西望或显得心不在焉；2〕不可整理衣着、头发或频频看表；3〕在售楼部内不得高声喧哗或手舞足蹈；4〕坚持使用“请〞、“您〞、“谢谢〞、“