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TT销售管理7倍力;使用本课件本卷须知;TRAINING;计划力;第一篇 洞察营销本质和销售管理 什么是销售？ 脑力激荡 运用销售策略的类型 销售渠道的定义 目前中国营销渠道分析 通路结构图 4P 与 4C 渠道成员主要的角色与流程 改革性的进化 - 往时和现代销售管理的分别 练习 - 从销售到管理的角色转换 销售经理〔主管〕的主要职责 ;第四篇 区域管理 客户与市场信息的管理 区域条件的运用 设计区域分销策略 宽度分销 之 区域管理的具体操作特点 深度分销 之 区域管理的具体操作特点 路线销售的设计与管理 路线的规划原那么 表格举例;第一篇 洞察营销本质和销售管理;媒 说 之 言;什么是销售？ 狭义的销售概念 广义的销售概念 整体销售行为 - 个人或经济组织〔企业〕通过 某种产品或劳务，并同其他个人或组织进行交换，从而 双方的 和 的一种社会的和 的过程。;;1.1.2 营销的核心概念; 产品--- 是任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西;产品 是任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西;市场--- 是由那些具有特定的需求和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客的构成。 市场=购置人数×购置力×购置意愿;;展示 异议 处理 成交;佛 岛 售 梳; 销售〔部〕人员与市场〔部〕人员的 职责与角色有什么样的分别吗？;主要的角色与流程;运用销售策略的类型 销售策略的类型： 直接销售 间接销售 直接与间接销售相结合; 现代销售体制的变化 多环节、少渠道 向 多渠道、少环节 转换;销售渠道的定义;营销网络的内涵;最 终 消 费 者 及 用 户;1、长渠道〔三、四级渠道〕 2、短渠道〔二级渠道〕 3、直 供〔一级渠道〕 4、直 销〔零级渠道〕 5、传 销〔零级渠道〕 6、连 锁 7、电子商务 ;工业品市场的通路结构图(六层渠道线); 消费品市场的通路结构图(六层渠道线); 快速消费品市场的通路结构图(九层渠道线);目前中国营销渠道分析;营销管理的概念;公司; 4P 产品〔Product):包括性能、款式、花色、规格、种类及各种组合等。 价格〔Price):要考虑产品的本钱、采取合理的定价策略。 渠道〔Place):主要承担产品转移功能、消除生产者与消费者之间的 屏障，通过适当的方式，及时将产品送至消费者手中。 促销〔Promotion):通过广告、现场演示、公关活动，产品赠送等向 潜在的购置者推介产品，以扩大产品知名度、帮 助增加销量。;4P 与 4C 的应用;新经济 特性;新营销;营销管理的观念;新营销 新旧营销的根本区别;新 营 销 新经济的营销法那么;销售管理及销售经理职责;铁一般的事实 培训是启发销售队伍的其中一个重点 给他一条鱼能养他一天 ；教他捕鱼能养他一世。 培训确保销售队伍拥有适当的态度，装备一切所需 的工作技巧和知识。它也有助于改进销售组织的专业水平， 更好的成绩和更低的人员流动率。 现代的执行员因面对空前的烦忙的工作所以变得越来越少时间提供培训。 在畅销消费产品市场中，销售人员的流动率很高。 有经验的销售人员不代表不需要培训。;第一代;第一代;从销售到管理的角色转换 销售员 管理者 首要任务 __________ ___________ 角色 __________ ___________ 工作层面 __________ ___________ 工作内容 __________ ___________ __________ ___________