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PAGE 1 PAGE 1 关于PDM产品售前交流的几点体会  售前工作是销售中最重要的一环，做好了就能为以后的签单打下良好的基础。本文作者主要从事PDM产品及相关技术的售前工作，文章介绍了他的一些体会和思想。我们期望有更多的读者也能把他们的一些经验、思想辑成文字，与大家共享，相互交流探讨。  一段时间以来，我主要从事PDM产品及相关技术的售前工作。从大型专题会议到企业信息技术交流，精彩或者暗淡，积累了一些经验；现在将这些个人的所思所想整理出来，期望得到大家的教导。  一.基本素养  一般来讲，在和企业交往过程中，销售人员让客户知道了软件公司是做什么的，宣传彩页让客户知道了产品有哪些功能，而产品的特色和解决问题的深度是售前人员展示给客户的。从某种角度来讲，售前的一次或几次技术交流打算了软件的最终选型。  1、对概念的精确理解；  理解概念好像轻而易举，实际未然。PDM是产品数据管理，这点毫无疑问。其中包括元数据、对象、零件版本、文档版本、借用管理、零部件管理、产品管理……等基本概念，售前人员要深刻理解，否则和客户谈到类似或深层次问题时，模棱两可，让人不知所云。  例如，一位企业的朋友曾经问我：什么是“以零部件为核心”的PDM？我简洁描述后，他立刻理解了，接着反问为什么我们不宣传这一理念？原来，曾经有售前人员反复对他讲该公司的产品基于这一核心。但是，当他问毕竟什么是“以零部件为核心”时，售前人员支支吾吾，解释不清，效果适得其反。  2、对产品的精确把握；  关于PDM的理论和论坛无计其数，但我们呈现给客户的是产品及其包含的理念，因此售前不宜于做前沿性质的展望。不切合产品实际的交流会产生两种结果：一是“方案”虽然合理，但现阶段产品无法实现，二是“理论性”太强，没有产品做支撑，给客户的感觉是言之无物。  曾经听客户讲某公司的咨询顾问做PDM产品售前演示，从头到尾讲PDM的重要性、概念的演进和发展方向，就是不谈自己的产品。这样的“普及教育”虽然意义深远，但终归忘了把产品介绍给客户。  3、对形式规律的精确应用。  形式规律是我们拟定演示内容、组织语言的指导性科学。精彩的演示是一场智力游玩：有理有据、绘声绘色。无论从整体上，还是一个小的环节，规律上要层层递进、环环相扣。优秀的演示要做到时间合适（60到90分钟）、紧扣客户关心的问题而软件的特色表现得淋漓尽致、演示结束而观众意犹未尽。形式规律的精确应用非一朝一夕练就出来，需要有意识地训练。  二.基本前提  售前交流要做到有的放矢，因此弄清客户的需求、熟悉自身的优缺点是“知己知彼、百战不殆”的起码要求。  1、对客户需求的分析；  需求存在着共性，这是我们做软件需求分析的基础。客户的个性化（重点）需求才是售前关注的重点。需求分析的来源：一是销售人员间接供应，二是售前人员直接调研。间接信息一般较为粗放，直接信息更为详细。调研不是问客户他关心的是什么，而是依据你的经验发觉他应当关心什么，然后将你的推断反馈给客户。  对客户需求的了解程度，是演示是否有针对性的关键。  2、对竞争对手的推断；  一般来讲，企业打算上马项目时，少则3、4家，多则7、8家软件公司参与竞争。售前人员要了解每家公司的背景和产品（性能），并且对各个公司要进行分类，如根据软件产地（是否国产）、软件架构（是否基于WEB）、软件层次（是否高端）等。结合用户需求和各家公司产品的基本状况，找准自身切入点，逐一攻破。  有了竞争，才有了发展。与客户交流中，切忌攻击对手，本着“镇静自信、解决问题”的态度，赢得客户的敬重，继而获取项目的成功。  3、对演示方案的梳理。  弄清了客户需求和竞争对手的状况，接下来制定演示方案。一般根据“总体框架→问题分析→解决方案→效果模拟”四个环节。通常来讲，演示方案要预备两套或更多，因为面对的人员结构、关心问题的角度可能会变化，因此要考虑周到、有备无患。假如参与的人较多，可以创造一种布满激情的理性氛围；假如参与的人较少，可以创造一种轻松的情感氛围。两者之间，演示的内容、语言的组织、语气的力度是完全不一样的，但追求的目标是全都的。  演示方案不是一成不变的，需要敏捷掌握。一次，我根据通常的PPT+AVI模式预备，但是演示一开始，客户（一共三个人）即要求看软件的详细运行，怎么办？是根据客户的要求启动系统，逐个功能讲解吗？确定不行，这样客户得到的印象是琐碎的、不完整的。因此，我对照PPT上的流程图，首先分析企业实际的业务流程，然后结合软件的流程图讲我们是如何满意企业需求的，继而才开始软件的运行。这样，售前人员传达的才