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《国际商务谈判案例》 昆明理工大学津桥学院 - 1 - 目录及摘要 案例一：让步法：医疗器械洽谈业务让步案 2 案例二： 截止期限法： 中国玩具批发网与的谈判………… 2 案例三：寒暄法：松下出道的惨败 ………………………… .3 案例四：投其所好：迪巴诺面包推销 ……………………… .3 案例五：关系对方利益：卡耐基的成功之道 ……………… .4 案例六：联合与分裂：经典案例合纵连横 ………………… .5 案例七：强硬法：铁娘子谈判战略——欧共体削减预算 ….6 案例八： 劝导法：拿破仑劝导俘虏 …………………………… 7 案例九：激将法：诸葛亮智激周瑜 ………………………… .7 案例十：暗示法：行为暗示成交策略 ……………………… .8 - 1 - 昆明理工大学津桥学院 - 2 - 案例 1. 让步法 你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是 800 元，你可以将价格降到 720 元成交，因此你谈判的空间是 80 元。怎样让出 这 80 元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。 给出底线反遭怀疑 步步紧逼让你难招架 80 元、 90 元、 100 元 1100 元小额渗透 不实际 遭反感对手不买账 5 元、 15 元、25 元、35 元。四平八稳落价格 对手摸 透规律更宰你 20 元、20 元、20 元、20 元。先大后小刺激求成欲望 让对方觉得 已砍到价格最底线 40 元、 20 元、 15 元、 5 元。 谈判是双方不断地让步，最终达到利益交换的一个过程。让步既需要把握时 机，又需要掌握一些基本的技巧， 也许一个小小的让步会涉及整个战略布局， 草 率让步和寸土不让都是不可取的。 一些谈判者急于求成， 不清楚让步的真实目的， 最终的结果往往是将自己逼 入绝境， 而对手却在静观其变。 这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的， 但却 是极端危险的。不要以为你善意的让步会感动对方， 使谈判变为更加简单而有效， 这只是一厢情愿的想法， 事实上恰恰相反， 在你没有任何要求的让步下， 对方会 更加有恃无恐、 寸土不让， 并且还会暗示你做出更大的让步， 想以让步来换取对 方的让步是绝不可能的。 要记住： 谈判桌前并不是朋友间的馈赠， 其核心是利益 之争，因此，在使用让步策略时千