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浅析国际工程合同谈判策略与技巧 国际工程合同谈判,是弥补投标时由于时间有限、所掌握的资料有限而可能出 现差错的最佳时机,是承包商通过合同取得理想经济效益的关键一环. 对于国际工程承包,业主通过初步评标并确认投标者的中标资格后,接下来便 是艰苦的合同谈判阶段。每个国际工程承包项目的合同谈判从开始到结束的各个步 骤各有不同,即使是相似的项目合同,完成谈判也不一定必须采取同样的步骤,谈判 者必须保持最大的灵活性。 尽管如此,谈判也并非是无章可循,各个项目的谈判过程都或多或少有些相似 之处,有些典型的谈判程序对各种谈判基本都是适用的。 以充分的准备“迎战” 开始谈判前,一定要做好谈判的准备工作,只有这样才能在谈判中争取主动。 谈判的准备工作可以包括如下几个方面内容。 谈判的组织准备。包括组成谈判小组并选定谈判组长。一般来说,谈判组成员 应包括有一定的法律知识、熟悉合同条款的商务人员,经验丰富的技术人员,熟悉当 地情况的翻译人员和有着较为丰富的谈判经验、能驾驭整个谈判过程的谈判小组组 长。另外,在每一次合同谈判前,承包商的财务和法律方面的人员也应参与,但可根 据具体情况决定是否实际参加谈判。 谈判的方案准备。开始谈判前,谈判小组需要认真研究所有的招标资料,列出 需要解决问题的清单,并根据具体问题要有明确的解决方案以及回复对方方案的办 法,写出谈判大纲,确定谈判的目标、任务和要求,作为进行谈判工作的指导文件。 了解对方的谈判人员,以及他们的身份、地位、性格、爱好、办事作风,分析各自的 优势和劣势。设计和确定最优方案、次优方案和备选方案。要准备好上、中、下三 策,做到临场不乱。开始谈什么,接着谈什么,最后谈什么,事先都要有一个大致的安 排。同时,预计哪些环节可能出现分歧,出现了这些 分歧应采取什么对策。 谈判的内容准备。国际工程承包合同的内容按优先顺序一般包括以下几个方 面:合同协议书、中标通知书、投标书和投标书附录、专用合同条件、通用合同条 件、特殊技术规范、国家规范、图纸、标价的工程量清单、投标书附录中所列的其 他文件等。 从谈判的内容准备来说,主要应注意以下几个方面:招标文件中的投标人须知 部分。在投标人须知中,业主会对合同范围、资金来源、对承包商的要求、标书文 件的组成、评标办法等进行规定。很多人认为,这些内容只是对投标的指示,由于很 少涉及合同具体内容而不被重视。但实际上,有时投标人须知中会隐藏对合同实施 很重要的条款。 2003年11月,中铁七局曾在M 国参加了一个公路项目的投标,评标过程由于 业主原因,投标人须知规定的6个月投标有效期结束前,即2004年5月份,评标没有 结束,业主要求投标人延长投标保函有效期至2004年11月份。2004年10月份,业 主通知中铁七局进行合同谈判。投标人须知条款中规定,业主若是推迟授标,每月将 补偿承包商合同总价的5‰。同时由于工期为15个月,合同条件规定本项目不使用 价格调整。当时没有谁能预料2005年油价会大规模上升,因而对这项条款没有什么 异议。而随后施工过程,由于油价大规模上升带动各项材料、设备费用上涨的金额, 远远大于业主延期授标的补偿费用。 合同条件部分。对于使用世界银行、非洲发展银行、亚洲开发银行等国际金 融组织资金的合同项目,通常使用FIDIC合同条款或其他国际通用合同条款,这些条 款对所有投标人的要求是一样的,是承包商不能改变的。因此,对此类合同谈判的重 点是业主为此编制的合同专用条款,如付款方式、付款期间、质保金扣除比例与返 还时间、业主风险等都需要认真研究。对于业主自己编制的合同条款,则应仔细审 查每一个条款。 技术规范部分。对于合同实施地国家规范,我们不能改动,但可尽量争取同等 条件下使用我们熟悉的中国标准和规范;技术规范部分主要是看业主针对本项目编 制的特殊规范,看其有无特殊要求,及对我们不利或我们可以利用的规定。 从容表达自己 谈判开始阶段,主要是了解对方的基本情况,如对方主谈人员有多大决定权、 是否还有幕后决策人、主谈人员的谈判风格和谈判策略等等。除注意主谈人员外, 对其他谈判人员的情况也应注意,注意对方人员的分工。 谈判中应该向对方清楚表达自己的立场,不能因害怕谈判失败而回避自己的观 点。谈判中双方都希望讨论自己关心的问题,在谈判中应注意引导对方转向自己关 注的问题。谈判中出现僵局是常见的事,在这种情况下应该努力控制自己的情绪,并 认真对待对方的观点,