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精选文档 目录 第一部分 销售人员服务规范 第一节 销售人员素质 . 精选文档 一、房地产销售人员的定位 二、房地产销售人员的工作职责 三、房地产销售人员的素质要求 第二节 销售人员服务礼仪 一、仪容仪表 二、见面礼仪 三、站与坐姿 四、接物待人 五、仪容、仪表规范 六、姿势仪态规范 七、言谈举止规范 第三节 销售人员工作细则 第四节 流程 一、现场作业流程 二、销售流程 三、购销合同流程 四、商品房按揭流程 第二部分 现场销售的基本动作 . 精选文档 第一节 接触并介绍 一、接听电话 二、迎接客户 三、介绍产品 四、购买洽商 五、带看现场 第二节 客户档案追踪 一、暂未成交 二 、填写客户资料表 三、客户追踪 第三节 促成与服务 一、成交收定 二、定金补足 三、换户 四、签订合约 五、退户 第四节 客户种类解析 第三部分 销售常有问题及解决部分 第一节 主观要素问题及解决 . 精选文档 一、产品介绍不详确 二、随意答应客户要求 三、未做客户追踪 四、不善运用现场道具 五、对奖金制度不满 第二节 销售技巧问题及解决 一、客户喜爱却迟迟不决定 二、客户下定金后迟迟不来签约 三、退定或退户 第三节 需多方协助问题及解决 一、一屋二卖 二、优惠折让 三、订单填写错误 四、签约问题 第四部分 房地产营销的基本知识 第一节 知识篇 第二节 公式篇 第三节 答问篇 . 精选文档 第四节 收费标准 第五节 看法篇 第五部分 表格文书管理 一、市场检查表格 二、房 屋 认 购 书 三、来 人 登 记 表 四、来电登记表 五、客户档案表 六、销售状况日报表 七、销售状况周报表 八、付 款 进 度 表 九、资 金 回 笼 表 十、应收账款控制表 十一、商品房购销合同 我们伟大的中华民族有着五千年的文明历史， 素有礼仪之邦的美称。而作为中国支柱家产之一的第三家产， 服务礼仪的运用现已倍受尊崇，甚至被看作一门艺术在各地广泛流传。 . 精选文档 第一节 销售人员素质 售楼人员正参加到一个特别的服务行业， 并成为房地产营销推行中不行忽视的构成元件。 无论在房地产市场发达的香港， 还是在日趋成熟的内陆市场， 在房地产营销的推行过程中， 售楼人员的岗前培训 愈发遇到重视。 一、房地产销售人员的定位 房地家产发展日趋理性、 竞争日趋激烈， 售楼人员的工作性质和重要性正发生着巨大的变化。 作为营销推行中的主角售楼员， 有必需清楚自己的定位，这对房地产营销的过程起到决定性的作用。 （一） 企业形象的代表 假如说销售盈余是企业的灵魂， 那么，售楼工作人员是企业灵魂的工程师。 我们进入一个售楼处， 现场的部署与氛围诚然重要， 但假如没有一个很好的售楼人员的招待与讲解， 那么会影响你对这个售楼处也许整个企业都会产生隔阂。再把时间今后推一推，也许一周后，你对这个售楼现场没有什么印象，但你仍旧还会记得那位招待你的售楼人 员。他的辞吐与礼貌举止正是吸引你的魅力所在， 从而你会经过这个售楼人员的素质来更加看好这个楼盘，这个企业。反之，假如这个售楼人员素质、道德极差，你也相同会有个很深的印象，甚至你会将这类感觉向你的亲人、朋友、 同事更进一步的宣传与衬着，负面影响随 . 精选文档 之扩大。 所以说，作为房地产企业的销售人员， 直接代表着企业面对客户，其形象也代表着企业的整体形象。服饰的整齐，笑容的甜美，建议的中肯，都会留给客户一个好的印象。从而增添客户对企业的相信，拉近两方的距离。 （二）经营理念的传达者 销售人员要清楚自己对房地产开发企业和花费者之间起到一个 牵线搭桥的中介作用。 其主要职能是把发展商的背景与实力、 楼盘的功能与性质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传达给客户，达到促进销售的目的。 （三）是客户的引导者 购房涉及到好多专业知识，如地段的观察， 同类楼盘的比较、 户型格局的议论，建筑结构的鉴别，区位价值的判断， 住所质量的检测，价值的计算，面积的测量， 付款按揭的计算及合同的签订，办理产权等。每个环节都都包含了好多专业的认真的方面。凡此各样，对于一个缺乏经验的花费者来说， 想从一个门外汉变为一个半懂不懂的购买者并不是易事。 所以房地产销售人员要充分认识并利用专业知识， 为客户供应咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。 （四）将楼盘介绍给客户的专家 第一从看法上， 售楼人员要抱着一个是在为顾客谋福， 是在为顾客做一件十分重要的事情的态度， 要有一种把顾客的事看作自己的事 . 精选文档 情做的神圣感和自信心。 在调整好了自己的优秀心态此后， 你才有可能更好的达成销售工作。 （五）将客户建议向企业反响的媒介 销售员作为企业与客户的中介， 除传达本企业信息外， 还需负起将客户建议向企业反响的责任， 使企业能及时做出相应的的修正与办理，建立企业优秀的企业形象。 （六）市场