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华为营销法培训讲义 发刊词： 怎样让一线真正驱动企业发展？ 1.华为做对了什么？ 2.这门课从何而来？ 3.你跟华为营销学什么？ 4.怎么讲好这门课？第一讲 | 导论： 为什么你要跟华为学营销？1.从营销生长2.敏锐的市场洞察力3.产品力与营销力的良性循环4.多元业务生长5.销售驱动的优势第二讲｜ 创业初期： 白手起家没有背景， 怎么活下来？ 1.找饭吃的华为2.两个重大选择3.种下销售的基因第三讲｜ 国内发展： 怎么从土匪变成正规军？1.从圈子里跳出来2.引入市场的声音3.拿做产品的劲头做销售第四讲｜ 全球发展： 如何把销售经验推广到陌生市场？ 1.“复制+粘贴”为什么不行？2.如何重新长出“新手脚”？3.为什么要做“务虚”的事？第五讲｜ 业务拓展： 多元发展的抓手是什么？1.要“推新”， 先“做老”2.从 2B 到 2C第六讲｜ 市场导向： 销售只是销售部门的事吗？1.光靠营销不行， 光靠技术也不行2.营销和产品不打通， 会怎样？3.如何让全公司都支持销售？第七讲｜ 尖毛草策略： 如何适应快速增长的市场？1.坚定发动饱和攻击2.向“尖毛草”学习3.如何找到最佳攻击时间？第八讲｜ 规则进化： 如何让一线真的能随时呼唤炮火？1.不是口号， 而是标准2.在优化中进化第九讲｜ 压力传递： 如何让全体部门感受到市场的压力？1.怎么才能做到“无依赖”？2.如何把销售压力传递给全体？ 第十讲｜ 先作战后建组织： 队伍扩充了， 收入上不来， 怎么办？1.先建组织， 靠谱吗？2.一边作战， 一边建组织3.先作战？ 先建组织？ 没有统一答案第十一讲｜ 矩阵结构： 打下来的山头有可能丢失， 怎么办？ 1.矩阵组成： 一条客户线， 一条产品线2.如何让行销部甘愿“洗盐碱地”？3.华为“二维矩阵”的发育性第十二讲｜ 铁三角： 怎样帮助一线销售服务好客户？1.非洲招标为什么惨败？2.真正的“铁三角”， 怎么建立？3.铁三角， 是一种组织价值观第十三讲｜ 学习型组织： 怎样有效掌握外部经验？ 1.成熟的套路， 学了三年2.“压缩饼干”怎么学？3.先国家， 再公司， 最后产品4.先僵化、 后优化、 再固化5.如何保障？ 组织要有动作第十四讲｜ 九招制胜： 销售组织怎样做正确的事？1.给销售一个“动作库”2.如何摆脱“明星依赖”？3.把“动作”都变成“套路”第十五讲｜ 一五一工程： “深情”留不住客户的心， 怎么办？1.一个最基本的接待流程2.大套路里有小套路3.把每一个套路精细化第十六讲｜ 打项目： 销售计划赶不上变化， 怎么办？1.敢“拍脑袋”的底气是什么？2.如何在计划中设“里程碑”？ 3.“甘特图”如何为销售赋能？4.计划过程比计划书更重要第十七讲 ｜ 合理激励： 为什么不让销售拿提成？ 研发者手记： 为什么说华为是“销售动物”“能力动物”“学习动物？  发刊词： 怎样让一线真正驱动企业发展？1.华为做对了什么？华为是我们为你重点关注的企业。 今年我们双方官方合作开发了两门课， 《华为的选择》 和《华为· 数字化转型必修课》，关注的分别是它的战略，还有前沿发展。其实华为还有一件事值得关注， 那就是它怎么做市场。 会赚钱的企业一抓一大把， 但是能在几乎所有城市、 村镇都设置门店，同时把生意做到全球的， 可就凤毛麟角了。 华为在这方面的成就，让人难以望其项背。 在过去三十多年里， 这家公司在全球建立了130 多个代表处， 为 170 个国家超过 30 亿人提供了网络服务。但这还不是最厉害的。 最厉害的是在遭受到美国动用国家力量打压之后， 华为的几个主要业务在 2020 年仍然实现了正增长，数字能源、 自动驾驶、 云服务等业务甚至还扩大了市场份额。 这说明在长期服务客户的过程中， 华为已经和对方建立了稳固的信任关系。于是我们有了一个疑问： 华为到底做对了什么， 能把产品卖给这么多人， 并且做好海量的后续服务工作？ 我们觉得， 这个问题对所有企业都有价值。说法当然有很多。 比如有人说， 这是因为华为一直站在了通信行业发展的风口上， 也有人说这就是因为领导者高瞻远瞩， 还有人说这是因为华为研发实力足够强， 产品领先对手太多， 导致大家无法放弃它。这些说法都有一定道理， 但经过研究， 我们认为更直接， 更有解释力的说法， 应该是华为的营销能力强。 道理很简单， 营销是企业和市场之间最重要的触碰点， 再伟大的战略， 再过硬的产品， 也得通过一单一单的生意， 让市场感知到。 所以我们就有了一个目标， 给你讲明白华为的营销法。2.这门课从何而来？可是华为的营销法是华为集体奋斗的成果， 经历了 30 年的