商业地产购物中心快速恢复行动指南.pdfVIP

商业地产快速恢复指南 总结关键词：两个认知+恢复4 步曲+两大准备 两个认知： 1、对整体行情的认知： 疫情总会过去，在这期间做正确的事很重要，可以做线上引流工作。培养商户拥抱线上的技能与技 术储备。会员营销的战略制定，方法论证等工作可以在这期间去完成，在APP 或小程序端口进行发 力。 拥有微信公众号小程序或专属APP 的智慧商场可以使用以下方法： 关键词：恢复信心、非常时期，专注线上引流。 1.2 月份是招募会员的大好契机。 降低会员入会门槛、办卡送礼（约定一个时间，例如五一、6 月年中庆等，到店领取，可以抢先锁定优质客流）、 二季度消费积分翻倍或数倍等等，线上线下打通，一边拓展会员，一边想办法刺激老会员使用商场APP 或微信 小程序的活跃度。 2.2 月份是培训、引导实体商户拥抱线上、习惯商场APP 或微信小程序销售渠道的大好时机。 换作平时，像LEE 这种牛仔头部品牌，是不可能提供当季新品给商场，在商场公众号小程序或APP 上，5 折销售 的。此时，商场掌握好谈判策略，帮商户资金回笼，打造商场线上销售新阵地，一举两得，何乐而不为。 3.非常时期的营销活动目标设定、信息传达： 1）不一定非得是现金流销售额，可以是“购物车销售额”、会员数量、会员增量、APP 打开率、微信公众号点 击率等线上绩效目标。 2 ）帮商户树立特殊期间的信心，把这个时期的点滴进步实时回馈给商户。让商户看到：新冠病毒确诊数字仍居 高不下或者开始下降，而商场会员数量等数字则在与日俱增。 当商户每天收到“好消息”、收到“捷报”，对这个商场的信心，必然比其他商场更高，也就是说，商户对于这 个商场店铺的“人货场”资源配置，将会上调。一旦市场苏醒，这个商场的生意机会必然更大。 把握时间窗口：捕捉疫情的关键阶段及拿出行动方案。 通过消费者的需求观察，分析出哪些业态会先开启市场。一般是社区商业的家居生活民生类业态， 因为这部份是刚需。项目在这类业态率先发力营销。 关键词：正确认知复苏顺序，刚需先醒——按照马斯洛需求层次理论从底层向上逐步复苏。 社区商业或社区型购物中心将成为最先复苏的商业体。 1.大型购物中心中的超市、生活配套服务和餐饮类业态将紧随其后 2.餐饮业态依然会成为商业人气恢复的关键 3.消费者对餐饮的卫生安全要求标准将上一个台阶 第 1 页 共 6 页 1 月底2 月初，在营购物中心销售额几乎全部来自超市和餐饮外卖的业绩。餐饮外卖必须依赖平台，尤其是“美 团”、“饿了么”这些头部平台。很多城市，平台对餐饮商户的抽成高达20% 。勤奋优秀的商户用最快的速度调 整人员分工、经营策略，全力做外卖。但是，仍然亏损严重。一位知名品牌商户老板告诉我：一个店外卖一天营 业额4000 元，店铺员工一天工资10000 元。 商业营销需要做些什么，帮助餐饮商户共度时艰。 例如： 1.培训餐饮商户指定专人24 小时在线，提高线上销售渠道的顾客点评应答及时性和互动趣味性； 2. 随着餐饮消费场景从店铺堂食完全转移到家庭餐桌，策划专属的餐饮外卖美食节，变“请进来的坐商”为“送 上门的行商”； 3. 组织所有餐饮商户，代表他们与线上平台商们谈判，非常时期降低抽成扣点或给予优惠——全国线下实体商 场都在给商户减免租，线上凭什么一毛不拔呢？不管谈判结果如何，商场的这些暖心举措将会非常有利于商户对 商场、对未来的信心复苏。 恢复4 步曲 第一步：减免租金 1.商业地产的甲方——业主方，商业地产的乙方——品牌商户，二者不是竞争关系，是合作伙伴关系。疫情冲击 下，乙方一旦“唇亡”，甲方必将“齿寒”。甲方乙方必须换位思考、同舟共济、抱团取暖、共渡难关。 2.商业地产当下形势是严重的供大于求，典型的买方市场，甲方减免租金实在是看清楚形势、搞清楚底层逻辑之 后的“不得已而为之”。商业地产，得商户者得天下。 3.甲方用行动诠释了“合伙人”理念。那么，面对甲方的诚意，乙方要怎么做？既然是合伙人，诚意是双方的。 4. 乙方要看到凡是减免租金或者采取其他各种暖心措施的甲方，都尽力了。大家都不容易。接下来的日子，互 相理解，互相配合。对于未来商场出台的各种暖场营销措施，一定要紧紧跟上、主动参与。同进共退，才是合伙 人。 第二步：筹粮过冬 1.疫情之下，以人力资源为核心竞争力的服务业企业，现金流普遍吃紧。 仅减免租金的商管公司，问题应该不会很大。租金、管理费双减免的商管公司，必须算好账——未来起码三个月 的工