基于狼性的营销技巧.ppt

;;影响销售的关键因素;销售的目的为何？ ;狼的一生，是战斗的一生， 战斗是狼的生存基调，这种战斗性， 赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性， 而这正是成功的营销人员必备的性格。;狼的一生，是战斗的一生， 战斗是狼的生存基调，这种战斗性， 赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性， 而这正是成功的营销人员必备的性格。;销售是一项非常具有挑战性的工作，也是一项最能体现残酷竞争的工作，它需要销售人员具备：战斗的激情——主动、勇敢； 战斗的意志——坚韧、顽强； 战斗的技巧——敏锐、灵活； 战斗的谋略——知己知彼，选择时机。 而这些销售必备的素质，也正是狼在战斗生涯中，不断取得胜利的高效法则。;1、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。 2、市场销售中最重要的字就是“问”。 3、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。 4、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。 5、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。**** 6、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。***** 7、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。*** 8、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。**** ;;卓越狼性营销人的态度;;自我管理：现代营销人肖像;营销人的风范; 最近是否有购买经验？;认识需求 ? 收集信息 ? 判断选择 ? 购买决策 ? 购后评价;销售的定义;专业化销售流程;狼性客户营销流程;专业化客户营销流程图;目标与计划：;订立明晰而具体的目标是成功的第一步;;制定目标的原则：;建立资源库：;客户拓展：;1、有经济能力 ——谁是能赚到钱的人？ 2、有决定权力——谁是家中或企业里的掌权者？ 3、身心都健康——谁可能是“危险者”？ 4、有需求者——谁是最需要银行的人？ 5、容易接近——谁是容易接近和拜访的人？;准主顾开拓的方法：;陌生拜访;接触准备：;接触前准备:;通过运用各种方法取得与准客户见面的机会。;;接触的目的:;寒　暄;说　明　3P;开放式问题与封闭式问题;利益称述：;客户购买的是美好的愿望和对于该物所承载的使用价值。 （在解说项目之前要回顾前面的客户需求）;产品组合与建议书制作的意义：; 说明; 购买信号：; 购买信号：;缔结协议：;狼性营销客户应对缔结协议的技巧;常用成交方法：;常用成交方法：;常用成交方法：;ABC成交法 注意：没有听到过多的消极回应或异议时。 方法： A：还有什么问题吗？没有了。 B：就是都满意？是的。 C：用我给您包起来吗？好吧。 ;播种成交法 注意：一开始就将建议植入客户的脑子里。 方法： 开始：最理想的房子应该位于顶层，因为可以俯瞰大海，你同意吗？ 结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快感觉吗？这套房子就能保证你做到这一点，怎么样？;了解从业观念与角色的扮演; √不能在商品知识上让客人觉得获益良多的 直销员，就不能卖出好价钱，甚至连原本能卖的东西都卖不出去。 √未来的商品绝对是越来越专业化的时代。;跟踪服务：;售后服务的时机:;专业化销售流程;阅读：客户风格分类及应对;客户风格类型支配型客户-特征;客户风格类型支配型客户-需求和恐惧;客户风格类型与支配型客户相处的窍门;客户风格类型表达型客户-特征;客户风格类型表达型客户-需求和恐惧;客户风格类型与表达型客户相处的窍门;客户风格类型和蔼型客户-特征;客户风格类型和蔼型客户-需求和恐惧;客户风格类型与和蔼型客户相处的窍门;客户风格类型分析型客户-特征;客户风格类型分析型-需求和恐惧;客户风格类型与分析型客户相处的窍门;营销人学习的准则：四要四不要 ;每天多做一点点就是成功的开始