《基本法让梦成真》 讲师手册.docVIP

PAGE 6 服务营销业务部 转正班课程系列之：基本法让梦成真 讲 师 手 册 讲 师 手 册 课程内容规划 课程名称 基本法让梦成真 课程主题 基本法职级晋升收入引领模型，职级越高收入越高 学习目标 了解基本法收入项目及重点KPI指标，了解基本法考核要点及晋升路径。 明确收入提升与考核晋升的行为动作标准，实现职业经理人收入达成模型，坚定从业信心。 课程内容概览 大 纲 时间（分钟） 大 纲 时间（分钟） 服务营销优势 10分钟 收入计算与案例剖析 70分钟 标准工作模式 10分钟 合 计 90分钟 备 忘 栏 课件中续期客户量，收费客户数可根据需要更替为分公司自己的数据，各职级收入数据可更替为分公司自己的数据，贴近实际情况，更易于沟通。 讲义 教具 活动 讲师手册 学员手册 手机科技个险 主题/时间/灯片 讲师活动 备注 课程标题：基本法让梦成真 讲师自我介绍，从专业角度建立威信 课程目标介绍 对于刚转正的客户经理，我们都亲切的称呼为服务营销的“小服星”。 各位都已经晋升为正式职级或者即将晋升为正式职级，在自己的事业进程中迈出坚定而又成功的第一步。 互动：让我们共同为自己的第一步鼓掌喝彩！ 今后，一定会有更精彩的舞台等待着大家。首先，有几个问题我们共同来思考一下。 互动：通过4个层层递进关系的问题提问，引发学员进行思考，同时感知缘故客户的有限性，从而引出服务营销的最大优势：充沛的客户资源 所以说，不用担心，因为我们是服务营销，服务营销的本质就是在服务续期客户的基础上开拓新保，开拓新客户。每个月发放的客户名单就是我们的基础客户资源，通过优质的客户维护、服务工作，转介绍为我们裂变出新的衍生客户资源。循序渐进形成源源不断的客户资源。 当我们有客户资源为后盾时，服务营销的基本法优势也淋漓尽致的展现出来--工作的时间越长，所拥有的客户资源和开发的客户资源就越多，自然而然收入就会随着工作年限越来越高，个人持续发展具有充分保障。 互动：各位可以拿起手机打开科技个险，看看你的这个月总收入是否超过了同年限的平均收入。 （提问1、2名学员，适当肯定、表扬） 其实，无论是否超过平均收入，个体之间的收入都是有差异有区别的。那么，我们是否真正了解基本法收入呢？大家是否也跟片中的这位“小服星”一样存在这样的疑惑呢？我们需要达成什么指标才能拥有更高收入呢？ 不要担心，也不要着急，让我们一步一步来搞清楚。 互动：现在，请各位再次拿出你的手机，打开科技个险，查一查收入的类别有哪些？收入的项目有哪些？ 我们可以清晰的看到目前这三大类收入 为了能够轻松探明收入项目和收入怎样提升的系数关系，我们整理出小服星12月的收入和指标达成情况，与大服星（入司较之早，职级较之高）同月的情况进行比较。12月这一个月，小服星的收入比大福星整整低了6086元，从表中的指标可以清晰的看到，无论是新保还是续期，大服星达成的都更好。 都是同样的基本法，为什么他们的收入相差如此之大？ 打开明细看一看，收入的差距不止一项，三类九项收入都有差距，差距究竟在哪呢？ 下面，我们就一起来探一探究竟。 先看固定类收入，计时佣金相差300元，从业服务津贴相差100元。可不要小看这400元的差距，因为在时间的作用下，一年就是4800元的差距，4800元，相当于目前职级两个月的收入呢！ 所以在这里，职级+出勤和从业年限，就是关键点。 小服星是正式职级，发放基础750元，出勤率没有达到100%，计时佣金受损； 大服星是高二职级，发放基础900元，出勤率达到100%。 一是职级决定发放基础相差150元，出勤不足又相差150元，最终是300元的差距。 而随着从业年限的增加，从业服务津贴也会越来越高，服务营销从业满一年就可以月月拥有这项收入。 接着我们来看新保类收入，这是差距最大的一部份，必须逐个了解清楚，否则，一年损失两万五千多元。 具体计算方式：年度新保类收入=（新保佣金+新保绩效奖励+客户经营奖励）*12+新保年终奖 新保FYC的差距，直接决定了新保绩效奖励. 根据新保FYC达成的提升，新保绩效计提比例水涨船高，也就是FYC越高，计提比例增长越大，充分体现多劳多得。大服星的计提比例比小服星高出4%。 同时，职级系数起到第一个助推器的作用。大服星的职级是高二，系数1.1，小服星的职级是正式，系数1，职级系数助推新保绩效提升10%。 第二个新保绩效助推器就是老客户加保。大服星加保老客户2人，系数1.1，小服星加保老客户1人，系数1，大服星再次将新保绩效提升10%。而且还有一个小惊喜：每加保一名老客户还可以再增加奖励100元呢！ 老客户来自续期，新保绩效跟续期也寸步不离。续期每一件保单颗粒归仓，就是对新保绩效的提升。我们看到，由于小服星的两项续期没有达标，新保绩效直接损失20%。 最终，在新保