初次拜访技巧-蔡世添.pptVIP

* * * 列示恋爱的案例 * 蔡世添 籍贯：泉州石狮 2013年6月 毕业于福建农林大学东方学院 2012年12月 入司 2013年1月 转正 2013年2月荣获“崭露头角”奖 2014年荣获分公司“续期服务明星” 2015年1月份 TOP34 2015年8月份荣获分公司“优秀培训讲师” 2016年1月份 TOP25 2016年4月份荣获“个人钻星” 讲师介绍 在坚持中养成习惯 在习惯中不断坚持 课程纲要 一、导入 二、初次面谈目的 三、初次面谈内容 四、初次面谈步骤 五、初次面谈金句 六、训练与通关 服务营销销售流程培训课程 一、导入 二、初次面谈目的 1、建立同理心、博得客户信任 2、收集客户信息(越详细越好） 1、核对信息服务 2、了解对方购买保险情况（保单检视） 3、 赞美对方建立良好的沟通氛围 4、介绍自己及工作 5、希望保持联系 三、初次面谈内容 四、初次面谈步骤 （一）自我介绍 1、自我介绍内容： （1） 我的姓名 （2） 我的工作内容 （3） 我的服务区域 注意：寒暄和赞美 （二）建立良好的氛围 建立良好氛围的关键点 建立良好的氛围就是给客户愉快的感觉 会微笑 会赞美 会倾听 会幽默 （三）收集客户信息 1、旁敲侧击 2、服务确认函（客户信息表） 1、服务确认函 留给客户 带回公司 （四）为再次面谈做好铺垫 1、增加客户黏度，提升客户信任感 2、更好地了解客户 3、更好地介绍公司、介绍产品并促成 （一）为什么要再次面谈 （二）如何做好铺垫 1、以客户需求为导向 2、小礼物 3、客户服务活动 初次面谈金句范例一（自我介绍与建立良好氛围） 专员：林先生/女士，您好！我是太平洋寿险客户服务中心的艾太保，昨天我们联系过，您还记得吧？ 客户：哦，你好！ 专员：您好，这是我的名片和工作证。 客户：好的，谢谢！ 专员：昨天在电话里就感觉您很亲切，见了面就感觉更加亲切了，您在03年就购买了我们公司的如意安康保险，可见您的保险观念一定很好。 客户：嗯，还可以 专员：因为工作的调整以后您在保险方面的服务由我来负责，并且这个区域所有的客户都是我的服务对象。如果您有什么需求或者需要帮助的地方，我会随时为您服务。 客户经理 初次面谈金句范例二（服务确认函的运用与为二访做铺垫） 专员：林先生，接下来，请拿出您的保单核对一下您的保单信息。（看姓名、产品名称、保险期限、转账银行期缴保费是否一致） 客户：好的。 专员：您看，这是公司对咱们客户做的一个小调查，了解一下客户对公司对保险的看法，一共八道选择题，咱们一起选一下。（在填选择题时，要把问题给客户读出来，并与客户进行有效的沟通，适当时帮助客户进行选择） 专员：您看这是您在投保时的联系方式，现在有变化吗？如果没有您确认签字就可以了，谢谢！ 专员：同时我们这次的调查也会参与公司的抽奖活动，如果您能够幸运中奖的话，到时候我也会把礼物给您送过来。 我非常理解您的心情，这个情况我会及时向公司反映的。以后这片区域在我的服务范围内，我会尽力为大家做好服务。如果我有做的不好的地方，您可以直接告诉我，我会及时改进的。 1、对公司有抱怨的客户 2、服务人员让客户不满意 林先生，很抱歉，我的伙伴给您带来不愉快。您放心，我们公司就是考虑到这种情况，才会更加重视售后服务的。 您以后是由我在服务，刚才给您的公司的确认函名片/名片，上面有我的电话，如果您有需要，也可以随时和我联系！ 初次面谈金句范例三（特殊事项的处理） 我那位同事做的确实很不错，是我们学习的对象。但是我觉得他有您这样的客户更是他的福气，您这么支持他，希望您今后同样支持我。 3、客户对原来服务人员满意 初次面谈金句范例四（特殊事项的处理） * * * 列示恋爱的案例 *