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服务营销个险客经新人衔接训练培训之续期作业模式介绍 学员手册 PAGE 0 服务营销个险客经新人续期作业模式介绍培训之 问题件客户经营 学员手册 Train Better, Achieve Best Train Better, Achieve Best PAGE 5 A65311系列培训之****（填写课程名称） 学员手册 随堂笔记： 课程内容规划 课程名称 服务营销个险客经新人衔接训练培训之续期作业模式介绍 课程主题 **** 学习目标 通过课程讲授，了解续期作业模式的种类及特点 通过课程讲授，掌握532续期作业流程 课程内容概览 大 纲 时间（分钟） 课程导入 5 续期主要作业模式 30 续期作业流程介绍 60 续期未收件盘点介绍 20 课程回顾 5 合 计 金句 一、应缴日前5日电访要点： 1、电访前准备：了解客户资料 、去年缴费日期、往年缴费习惯、惯用缴费方式 2、话术要点： 第一步：寒喧问候 第二步：告知投保保单、应缴日期、核对缴费帐号、缴费金额 第三步：核对无误基础上询问是否还有其他服务需求 二、应缴日后30日电访要点 1、电访前准备：查询失败原因、查询划帐帐号、小额管理费提示、缴费意愿深入了解 2、话术要点： 第一步：寒喧 第二步：加深印象、告知划帐失败原因、再次核对小额管理费、了解客户迟交原因、告知不按时交费会有利益损失，再次提醒本周内完成存款。 第三步：是否仍有其他需求，感谢客户。 三、应缴日后45日电访要点 1、电访前准备：失效时间计算、告知客户损失、深入沟通原因、进行面见约访 2、话术要点： 第一步：问好、寒喧 第二步：告知未到帐原因、保单失效时间、有无其他原因影响交费、失效损失及影响、了解客户是否有时间进一步沟通面见详谈。 第三步：感谢客户支持，结束。 四、应缴日前60天大客户面访 1、电话约访 客户经理：（大客户）您好！请问是马女士吗？您现在讲话方便吗？ 客户：你说吧。 客户经理：我是太平洋保险公司的客户服务经理小杨，您是我们公司的VIP客户，公司专门为您准备了专属礼品，您看您是今天下午还是明天上午有时间？ 客户：是这样啊，不用了。 客户经理： 是阿米尼的山地车，特别漂亮，您空闲时可以骑车到郊外放松放松，也锻炼一下身体。看您是今天下午还是明天上午方便？ 客户：那今天下午吧。 客户经理：那今天下午16:00，送到您办公室可以吗？ 客户：好的。 客户经理：谢谢您对我工作的支持，下午见。 2、递送礼品 敲门/按门铃：三长两短 客户经理：您好，马女士！我是太平洋保险客户经理小杨，上午跟您您联系过的，给您送礼品来了。 客户：哦，请进。 客户经理：您公司好气派呀，看得出来您一定是经营有方。（寒暄赞美）同时也感谢您选择太平洋保险，对我们这么信任。 客户：过奖了，谢谢。 客户经理： 之前和您电话联系的，今天特为您送来专属礼品，就是我在电话里提到的山地车，我专门给您选了个深色的，特配您的气质，您骑上试试。 客户：嗯，不错。 客户经理：这是公司的“VIP客户回访表”您在这儿签个字，同时对我的服务做一下评价，我要还交回公司的。 客户：好的 客户经理：为了保障您的保单利益不受影响，我还要提醒您，您的**万元的保单两个月后就要第二期缴费了，您提前准备一下资金。如有问题您跟我联系，我会帮您解决。 五、应缴日52天后未收件面访 1、电访约访 客户经理：您好！请问是XX女士/先生吗？您现在讲话方便吗？ 客户：我是，你说吧。 客户经理：打扰了，您在我公司为您（孩子，爱人…）投保的XX险种，在X号就要失效了，根据公司的要求我需要给您上门服务，请您签收一份即将失效保单回访函，您看今天下午还是明天上午我到您那里拜访您？ 客户：我不打算缴费，你也不用来了。 客户经理：是这样，签收失效保单回访函是为了让您了解失效可能对您造成的损失和影响，您是我们公司的客户，我们有义务对客户以及客户保单负责，也是公司对我服务的一个考察，希望您能支持我一下，看您今天下午还是明天上午方便？ 客户：那今天下午吧。 客户经理：那今天下午16:00，送到您办公室可以吗？ 客户：好的。 2、签署《续期服务回访表》 敲门/按门铃：三长两短 客户经理：您好，马女士！我是太平洋保险客户经理XXX，上午跟您您联系过的。 客户：哦，请进 客户经理：您看您这家多温馨呀，一看您就是擅于持家的人，怎么这么明智的选择不再继续交费了呢？ 客户：说明原因 。。。深入沟通、如果客户交费，可利用POS直接促成。如果客户实在不交，就请