《让爱传递，获客无忧---转介绍秘笈》 讲师手册.docVIP

PAGE 9 服务营销业务部 转正班课程系列之：让爱传递，获客无忧 讲 师 手 册 讲 师 手 册 课程内容规划 课程名称 让爱传递，获客无忧转介绍秘笈 课程主题 掌握转介绍获客技巧 学习目标 1、明确转介绍的重要性 2、掌握获取转介绍客户一般步骤及金句 3、学会利用递送保单时机获得转介绍客户名单 课程内容概览 大 纲 时间（分钟） 转介绍的意义 10 转介绍的技巧 40 转介绍的训练 45 课程总结 5 合 计 100 备 忘 栏 讲义 教具 活动 讲师手册 学员手册 保险合同、训练金句 主题/时间/灯片 讲师活动 备注 课程开篇，“让爱传递 获客无忧”通过题目点明本次课程主题，强调本次课程主题：转介绍获客技巧讲解，希望大家通过学习能够有收获。 讲师介绍，建议同理心 强调本次课程的目标： 明确转介绍重要性 2、掌握转介绍客户一般 步骤及金句3、学会递送保单获得转介绍的步骤 本次课程大纲介绍：四个部分1、转介绍的意义，强调重要性 转介绍获客的技巧 根据上面技巧学习进行训练 课程总结 进入第一部分，课程导入部分，强调转介绍重要性。 通过一个问题，导入课程，我们往往衡量销售成功的标准是是否顺利签单，而很多伙伴对于客户的服务仅在签单前，签单之后，对于客户的经营就没有那么精心，大家想到签单之后吗？ 对于4-6个月转正班的学员而言，大家现在的问题有哪些？ 作为新人，大家的开发的客户基本都是缘故客户，而缘故客户也渐渐变少，而清单客户还没多少，获取客户途径还未打通，获客可能是新人伙伴最急需解决的问题。 如何获客？引出转介绍。 转介绍获客有多重要，根据数据统计，随着大家从业年限的增长，转介绍获客逐渐成为重要获客方式。 通过一个案例再次强调，转介绍的重要性: 黑龙江服务营销王婷婷经理的案例，王婷婷经理2012年7月入司，从业5年，从第一年收入1万，目前年收入26万，收入增长17倍！重点：婷婷经理老家在齐齐哈尔，2012年大学毕业独自一人留在哈尔滨，缘故客户较少，她是如何取得这样的成就？获客秘诀来自：转介绍，70%客户来自转介绍。 具体案例： 2018年截至7月，老客户袁阿姨，通过递送发票、邀约客户联谊会、理赔协助等触点服务，得到袁阿姨认可，介绍25个客户，产生45单，产生转介绍保费23万。 真正实现从服务一个客户到服务一个家庭 -通过这个案例，大家总结一下转介绍好处？ 1、转介绍客户的成交率非常高 2、转介绍客户能够让客户流变的源源不断 小总结：转介绍是服务的延伸，转介绍为客户创造更多价值、为自己创造很多机会。 转介绍无处不在，希望大家随时、随地获取转介绍，变得像呼吸一样自然。 那么转介绍这个重要，如何获取转介绍？ 我们一起来学习一下，进入第二篇章转介绍技巧 大家会对客户进行转介绍的要求吗？有什么的问题-课堂互动 那我们本次课程就解决几个问题 我们自己的问题-为什么不去索要转介绍 客户的问题-什么样的客户会进行转介绍 如何获得转介绍-技巧学习 第一个部分，我们为什么不去进行转介绍？ 引起大家的思考 总结痛点：通过互动得出 不好意思，觉得给客户添麻烦 不敢开口，对产品没有信心、对自己的专业 不自信 一锤子买卖 解决：1、转介绍是给客户保障的传递，为客户家人朋友添加保障是我们的从业职责，不会为客户添麻烦，所有要积极获取转介绍；2、不敢开口是多少客户经理的问题，需要大家调整心态，一定要主动开口，同时，必须提升自身服务技巧、专业技巧，提升自信，重点强调一定要养成随口多说一句的好习惯；3、一锤子买卖最需要客户经理注意的，客户资源非常珍贵，我们要通过不断服务，获得客户背后的资源，转介绍也是优质客户服务的必然结果。 那什么样的客户会愿意为我们转介绍呢？ 引发大家思考 客户无忧虑，其实转介绍水到渠成，其实只要客户能够认同一下几点，转介绍会非常容易。 认同“你”、认同保险、认同公司、认同产品。 重点加深对认同“你”的讲解，只有让客户充分信任，转介绍不成问题。 转介绍技能讲解：1、一般流程；2、递送保单转介绍操作 一般流程操作介绍，可用获得形式，因为大家思考。 了解亲友圈-获得认同-索取转介绍-异议处理。 了解亲友圈的话题提示 获取认同金句 拆解金句逻辑，方便背诵 索要转介绍金句 拆解金句逻辑，方便背诵 索要转介绍金句 拆解金句逻辑，方便背诵 异议处理 回归理念讲解，回归亲情、友情、爱情的角度来进行异议处理 异议处理沟通话术 注：该金句较强势，使用客户多为较熟悉客户 一般流程讲解后，关注递送保单的获取转介绍流程，让大家回忆什么情况下获取转介绍成功率比较高？ 总结第一递送保单-签单时客户最为信任；第二名-保单检视；第三名：主题活动； 无论是否是新人都会签单，都是递送保单，所以递送保单获取转介绍是非常重要，我们今天就来学习操作步骤 让我们把递送保单