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服务营销个险客经新人岗前培训之****（填写课程名称）学员手册 PAGE 0 服务营销个险客经衔接训练之 信息完善 学员手册 Train Better, Achieve Best Train Better, Achieve Best 服务营销个险客经衔接训练之信息完善学员手册 随堂笔记 PAGE 1 随堂笔记： 金句 家庭信息、偏好信息观察法(金句) 寒暄赞美对象：服装、发型、汽车、家装、家庭成员…… 建立同理心：我也很喜欢、我也准备买、和我家的一样…… 展开询问：了解客户消费层次和家庭成员情况。 【情景一】幼儿园门口 客户经理：张先生，真高兴在这里遇见您！来接孩子呀？真是一位好爸爸！ 客户：是的，来接孩子 客户经理：我家孩子也在这里上学，太好了，原来孩子们是校友呢！也上小班吗？ 客户：上中班了。 客户经理：哦，咱们孩子差不多大，以后有机会一起出来玩。 【情景二】客户家里 客户经理：张女士，每次见您穿的衣服都好精致，一看您就是很有品位的人。 客户：哪有哪有。 客户经理：我也好喜欢这种类型的衣服，一直想买一套，是什么品牌的？价格一定不便宜吧？ 客户：也不是很贵，是XX品牌，在XX商场买的。我看你也适合这种风格，回头我们一起去。 家庭信息、偏好信息沟通询问法（金句） 寒暄赞美：工作方面、家庭方面、特长方面、健康方面…… 建立同理心：你真不简单，值得我好好学习；怎么保养的呀？回头教教我…… 展开询问：先听后问（1、我能不能请教你一个问题？2、你觉得怎么样？3、不知道你有没有听过……？4、像你这样的情况有没有想过……？ 5、如果没有什么问题的话，请您……好吗？） 【情景一】客户的公司 客户经理：张先生，您真不简单，年纪这么轻，事业做得这么大！ 客户：哪有，我也是白手起家，现在还是在创业期。 客户经理：我也听说了您的经历，一直很佩服您这样的人，真值得我好好学习。像您这样的成功人士，有没有选择其他的投资方式呢？比如说股票、基金、证券……理财专家建议：不要把鸡蛋放在同一个篮子里。 客户：是啊，今年买了几万股票，一直套着呢！ 客户经理：股票市场风险太大，可以选择一些稳健型的投资方式…… 家庭信息、偏好信息调查问卷法（金句） 寒暄赞美：针对老客户，有责任心、有爱心、有保险意识…… 建立同理心：保单利益不受影响、提供准确的服务…… 展开询问：根据调查问卷的内容来询问 客户经理：张女士，一段时间没见，气色越来越好了。今天特意过来看看您，最近在忙些什么？ 客户：…… 客户经理：为了更好地为客户提服务，公司要求我们邀请老客户填写一份《调查问卷》，希望您能帮忙,配合我填一下？ 客户：好的。 客户经理：感谢您对我工作的支持！您是和父母一起居住吗？……您现在的家庭收入大约收入是多少？（勾选问卷内容） 客户：这个还要登记啊？ 客户经理：您放心好了，公司一定会为客户信息保密的！更好的了解您的家庭情况，也是为了我们可以给您提供更适合您家庭情况的建议和专业服务，同时不会让您的利益不受损失。 客户：好的 PAGE 5 A65311系列培训之****（填写课程名称）学员手册 随堂笔记：