服务营销个险客经新人衔接培训学员手册(二期收费产品训练）.docxVIP

服务营销个险客经新人岗前培训之****（填写课程名称）学员手册 PAGE 0 服务营销个险客经新人岗前培训之 二期收费产品训练 学员手册 Train Better, Achieve Best Train Better, Achieve Best 服务营销个险客经新人岗前培训之二期收费产品训练学员手册 随堂笔记 PAGE 5 随堂笔记： 课程内容规划 课程名称 二期收费产品训练 课程主题 二期产品收费金句掌握 学习目标 通过对二期客户特征的了解，掌握产品特点，及时解决二期收费中存在的问题。 课程内容概览 大 纲 时间（分钟） 二期客户特点 5 利赢年年 15 续收问题解决办法 20 演练 20 合 计 60 金句——经济类 我现在没钱，不交了！ 解决思路：宁愿一时紧，也不要一世难 俗话说：宁愿一时紧，也不要一世难！您想过没有，我们现在年轻力壮、身体健康的时候都没钱缴费，那么到我们年老体弱的时候，拿什么给孩子办理婚事，拿什么养老看病？如果孩子有钱还好过一点，若孩子赚钱也很困难的话，我们不就成了他们最大的经济负担了吗？您不如考虑我的建议，想办法周转资金为将来 准备一些养老、医疗金，给自己和孩子一个确定的未来，以后也不用孩子为难。 我交的保费有点高，还有其他保险，没钱交了 解决思路：短期经济问题办理质押贷款或减保 您好，您现在面临的经济问题我非常理解。您看业务员一定和您说过我们这款保险产品在您资金有问题的时候，还能办理质押贷款，享有相对较低的利息，在贷款期间还不影响您的保险利益，收益没有任何影响，为您资金周转带来方便。当然，如果您近期周转不过来，还可以办理减保，把自己的损失降到最低。您看您这两天什么时候方便吗，我和您面谈一下，我们一起评估一下您的情况，看怎样办理最好？ 3、我贷款也已经快到期了，还没有还上吗，没钱交了 解决思路：建立同理心，帮客户想办法 我特别理解您目前的心情，我们一起想办法一定能解决。 首先，如果您不继续缴费，贷款利息您还是要按时还上最好。因为，逾期还款利息会比贷款期内的利息高，不是很合适，也不能缓解您目前的经济状况。 回想您当时贷款的时候，足不出户，手指轻轻一动，随用随贷多方便。如果您现在不能及时还款，您可以先还上利息。这样就可以延长您的贷款期了。马上要缴纳续期保费了，鉴于您目前的情况我建议您可以和亲朋好友周转一下先把保费交上，然后再贷出来，缓解一下您目前的情况，周转过来了再还给他们，避免了您的损失。 我相信以您的人脉，大家会非常乐意帮助您的。您说是不是？ 4、我以为贷款不用还，用红利还上就可以了呢？ 解决思路：协助客户完成贷款（或者贷款利息）的返还操作 是的，当时您贷款的时候是不是感受到了保险贷款的便捷和高效，手指轻轻一动，就满足了您的贷款需求。 确实这款产品有红利，但是红利是一直在您的账户中复利计息的，为了不影响您的收益，还是不提取红利进行贷款返还。贷款每次都有半年的周期，在贷款到期还是要进行还款操作的。您看，我给您介绍下用手机操作就可以了， 还是非常方便的。 （如果客户不能还上贷款，就按如下金句沟通：） 如果您还需要用这笔贷款，其实也是非常方便的，您只需要通过公司的官微每半年还一次利息就可以了。您的保险利益都不会受到任何影响。 金句——自保件 1、我已经离职了，所以也不想交了。 解决思路：保障谁都需要，从业人员更能知道保险的重要性和不可替代性 您好!首先，我们曾是同事，也是一种缘份。虽然您离开了公司，我相信您当时投保，也是经过深思熟虑的进行比较，和家人商量以后才投保的，为的就是让自己和家人的有保障。再说您当时买的时候也得到了优惠，我看还获得了奖励呢。这足以说明您做的非常优秀，现在不要了多可惜呀！以您在职时的业绩能看出您非常优秀，您客户的续期保费也非常好收，说明您当时做的基础非常好。我想当初离司也是有苦衷的，不能因为离开公司，就放弃了自己和家人的保障。唯有家人有保障， 您才能安心打拼事业，解决自己的后顾之忧，要不还是存上吧？ 2、我因为近期业务不好，收入不稳定， 不想交了 解决思路：政策牵引，利益引导 您好。上次打电话你说利赢年年不想再缴费了！最近业务不好，其实一定是暂时的，您说呢？ 当时公司推出利赢这款产品的时候，其实是考虑到业务员的利益，所以佣金有保障，但是考虑到一旦有不能按时缴费的情况，总公司在《2015年324号》文件里明确说明：如“利赢年年”保单为营销员自保件，若续期保费未按时正常缴费，则扣回该保单直接佣金、间接佣金及各项相关奖励，且合并扣税部分不予退还。 你看看，因为不缴费我们有多大的损失呀！我看你还是及时存上吧！