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谈判的过程控制 准备 讨论 提议 还价 破裂 破裂 * 第六十一页，共八十八页。 谈判的过程控制 你的目的 对手的目的 满足双方的目的 你的争论 对手的争论 你的反驳和底线 你的条件（还价） 对手的条件（还价） 满足双方的条件 确定 原则 让步底线 谈判 共识 * 第六十二页，共八十八页。 谈判最终目的：双赢的局面 谈判 谈判 谈判 谈判 谈判 谈判 谈判 谈判 谈判 找出较容易满足双方的谈判要点，找到共识。 谈判 共识 谈判要点： 产品价格 销货表现 库存 供货 促销 * 第六十三页，共八十八页。 谈判最终目的：双赢的局面 对手 你 价格 库存 促销 供货 价格 2：8 库存 7：3 促销 5：5 供货 9：1 * 第六十四页，共八十八页。 （11）签约的技巧 利益汇总法 “T”字法 前提条件法 价值成本法 询问法 “Yes”、 “Yes”、 “Yes”法 哀兵策略法 * 第六十五页，共八十八页。 培训主题：B、市场营销概念及营销组合知识 * 第六十六页，共八十八页。 SWOT 销售在企业中的角色及与营销的关系 环境分析 内在因素 外在因素 PLC BCG 企业能力 PEST 波特模型 顾客行为 * 第六十七页，共八十八页。 SWOT 销售在企业中的角色及与营销的关系 环境分析 内在因素 外在因素 PLC BCG 企业能力 PEST 波特模型 顾客行为 企业目标及战略计