大客户销售技巧理念与实践培训班.pptVIP

? 暗示询问 你说它们比较难操作，那么对你们的产量有什么影响？ 如果只培训三个人使用这设备，那不会产生工作瓶颈问题吗？ 这种人事变动对培训费用来说意味着什么？ 这样会导致成本增加吗？ 第五十页，共七十九页。 ? 暗示询问目的 让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。 第五十一页，共七十九页。 ? 你有对策 的问题 设想买方说：“当然，不过它不值得我们花那么多钱” 为什么买方是错误的？ 暗示询问练习 第五十二页，共七十九页。 ? 如何使客户在前期的选择，不被后期的价格干扰？ 学员提问： 第五十三页，共七十九页。 ? 需求满足询问 鼓励客户积极提出解决对策的问题 绝大多数客户希望自 己找到解决问题 的方式。 第五十四页，共七十九页。 ? 需求满足询问 解决这个问题对你很重要吗？ 你为什么觉的这个对策如此重要？ 还有没有其它可以帮助你的方法？ 第五十五页，共七十九页。 ? 需求满足询问目的 将客户的….转化成….地渴望，同时客户告诉你可以得到……。 明显的 需求 解决方案 利益 第五十六页，共七十九页。 ? 需求满足练习 你产品提供的潜在利益 使买方告诉你这些利益的需求满足询问 我们的系统很容易操作 你认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对你有什么帮助 第五十七页，共七十九页。 ? 大客户销售技术 技术分析与实例操作 第五十八页，共七十九页。 ? SPIN回顾 请回答每种提问的目的： S P I N 第五十九页，共七十九页。 ? 举例2（续） S：当客户谈论行动时。比如：“明年我们将彻底检查网络数据”或“我们正在寻找具有这三个特征的系统：，诸如此类的话。 T：你知道隐藏性需求与明显性需求的不同，听起来似乎你在说明显性需求比隐藏性需求更好些，是吗？ S：是的，你不知道只依赖问题，你必须有更有力的武器。这就是为什么我认为在销售中的高招并不只是让客户同意问题的存在，几乎每一个我拜访的人都有问题，但那并不意味着他们会购买你的产品。真正的技巧是你怎样可以使这些问题更大化，大到足以让客户不能忍受以至于最后付诸行动去购买。当客户开始谈论行动时，也就是“购买信号”了。 第十八页，共七十九页。 ? 总结 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。 第十九页，共七十九页。 ? 隐藏性转化为明显性需求的过程 客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益 第二十页，共七十九页。 ? 学员提问： 如何揣摩客户 的购买心理？ 第二十一页，共七十九页。 ? 客户购 买行为模式 确认问题 分析问题的大小和范围 决策1： 解决/不解决 建立优先顺序 评估卖方 决策2： 选择卖方 选择解决方案 决策3： 是否成交 评估方案 第二十二页，共七十九页。 ? 收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？ 学员提问： 第二十三页，共七十九页。 ? 确认问题 客户的潜在和明显的问题在那？ 第二十四页，共七十九页。 ? 分析问题的大小和范围 平衡因素： 解决问题的迫切程度 解决问题的成本 第二十五页，共七十九页。 ? 建立优先顺序 重点问题和非重点问题 第二十六页，共七十九页。 ? 使用什么技术让客户提供更多的信息？ 如何知道客户选择的倾向性？ 学员提问： 第二十七页，共七十九页。 ? 开放型/封闭型问题 开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果。 封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。 开放型询问在大生意中起重要作用。 第二十八页，共七十九页。 ? 著名品牌与一般品牌的营销比较 优先顺序对比： 品牌 品牌 第二十九页，共七十九页。 ? 如何让用惯了竞争对手的消耗品客户对我们的产品感兴趣？ 学员提问： 第三十页，共七十九页。 ? 评估卖方 主动性和被动性的关系 第三十一页，共七十九页。 ? 如果客户担心我们的质量问题怎么办？ 学员提问： 第三十二页，共七十九页。 ? 选择解决方案 方案是如何产生的？ 第三十三页，共七十九页。 ? 学员提问： 如何与客户讨 价还价？ 第三十四页，共七十九页。 ? 评估解决方案 最明显的需求行动是什么？ 第三十五页，共七十九页。 ? 怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？ 第三十六页，共七十九页。 ? S P I N 在竞争中你必须掌握…….. 第三十七页，共七十九页。 ? S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF 第三十八