房地产议价技巧培训教材.pptVIP

9）举一实例，暗示XX客户错过机会的遗憾意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。” 逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是置业顾问应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品。喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。 第二十页，共三十三页。 关键点五：折扣谈价技巧 1．懂得守价又留讨价余地 把握“打折扣满意度”，不在同一条件下给折。给多少折并不重要，一般顾客最终决定是否购买不是取决于一点点的价格差异。 站在客户立场 ⑴确认客户喜欢本产品； ⑵并非为难客户，你只是雇员而已，你帮亲戚也争取未果； ⑶频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，你要有所表示才心安； ⑷避免客户预期过高心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。（不当 的许诺往往带来后续工作莫名困扰）； ⑸最后一博，凡经努力争取到的，人都会万分珍惜； ⑹神秘告知折扣。 第二十一页，共三十三页。 3.以退为进 ⑴替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。 ⑵有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口的话，让他表明所有的要求。特别顾客主动性比较强时，更要先稳住些。 ⑶让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不过不要让步太快，晚点让步比较好，因为对方等得愈久就愈会珍惜它。 ⑷同等级的让步是不必要的，如果对方让你60％，你就让40％；你若让出60％，要换对方让60％，否则你就不要急于提出让步。 ⑸不要作无谓的让步，每次让步都要使对方获得某些益处。当然，有时也不妨作些对你没有任何损失的让步。 第二十二页，共三十三页。 ⑹如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，“请记住，这件事我会考虑一下”，这也是一种让步。 ⑺学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取每样能得到的东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。 ⑻不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持全局的有利形势。 ⑼假如你在做了让步之后，想要反悔，也不要不好意思。因为那不是一种协定，还未签约，可以重约谈判。 ⑽不要太快或过多的作出让步，以免对方过于坚持原来的要求。在与顾客谈判中，要随时注意自己方面让步的次数程度。 第二十三页，共三十三页。 关键点六： 关键时刻可以主动邀请销售主管加入 虽然顾客相信该楼盘的确如你所说的那么好，也想拥有，但这仍不保证你已取得订单。拖延或迟疑决不是一般人的毛病。因此你得协助他们做决定，如此才能使他们付诸行动达成交易。当客户表现出相当大的诚意但又有稍许疑惑的时候，可以主动邀请销售主管介入进来，进一步给客户施压。置业顾问先给双方做个介绍，对客户说：“这是我们的销售主管，XX先生/小姐。他对这个楼盘相当熟悉，他一定能帮助满足您的要求”，对销售主管说：“这是我的客户XX先生/小姐，她是比较有诚意来看楼的，我已经帮他推荐并计算好了这个比较不错的单元，”从而进入比较实在的谈判和拍板阶段。如果客户表示满意有购买欲望时，应尽快催促成交，让其交足定金。 可以说“XX先生/小姐，您带身份证了没有？”边说边写认购书，即便是客户没有带也无妨，可说“签约时再补！”写完后对客户说“财务在这边请过来交款。” 然后和客户握手，说“恭喜您成为XX楼盘的业主，恭喜您！” 第二十四页，共三十三页。 议价技巧 第一页，共三十三页。 策略一：置业顾问必须掌握的议价原则 1、对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。 2、不要有底价的观念，除非客户能当场支付定金 ⑴携带足够现金及支票能够下定； ⑵能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。 3、不要使用“客户出价” 　　不论客户出价在底价以上或以下，都要拒绝该价位（表示公司不可能接受）。 4、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。 5、抑制客户有杀价念头的方法： ⑴坚定态度，信心十足； ⑵强调楼盘优点及价值； ⑶制造无形的价值（风水，名人住附近等） 6．促销（自我促销，假客户）要合情合理。 第二页，共三十三页。 策略二：灵活把握议价三大阶段 1.初期引诱阶段 ⑴初期，要坚守表列价格。 ⑵迫使对方购买（下定吧！否则机会被别人取得），但最好别超过三次。 ⑶引诱对方出价。 ⑷对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。 ⑸除非对方能下定金，否则别答应对方出价。 第三页，共三十三页。 　　2.引入成交阶段 ⑴当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位），置业顾问的否定态度很坚定，并提出否定理由； ①你只能议价XX元。 ②提出假成交资料，表示X