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? 让对方说“是”的封闭式问题 邀请客户到店可以问 A您什么时候有空来呢？ B请问你是准备明天来还是后天来呢？ 第二十四页，共四十五页。 ? 公关谈判 公关谈判——是一定的行为当事人通过谈判的方式去解决政治、经济、行政、商务等各种社会关系的活动。 在公关活动中存在利益互补和利益差异关系的交际各方为协调关系满足双方（或多方）需要而进行的公平磋商与持久影响，它是一种动态的活动过程。 第二十五页，共四十五页。 ? 公共关系谈判的意义与原则 最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。因此，应坚持以下基本原则： 第一，树立平等互惠的信念，尊重对方； 第二，抱着真诚合作的态度，以诚相待； 第三，遵守法纪法规，不搞幕后交易。 第二十六页，共四十五页。 ? 公关谈判组织 公关谈判组织是指为实现一定的谈判目标，依照某种方式结合的集体。 组织力量的来源： 一方面是组织成员的个人素质和能力； 另一方面是组织成员之间的协同能力。 第二十七页，共四十五页。 ? 谈判团队的组织构成 1.谈判团队的规模 由主谈人和陪谈人组成。以3-4人为宜。 2.主谈人的职责 （1）做好谈判前的准备工作 （2）发挥谈判核心人的作用 （3）在谈判中寻找主攻点 （4）调动全体成员的积极性 3.陪谈人的任务 第二十八页，共四十五页。 ? 谈判团队的业务构成 谈判团队的业务构成是指一个谈判团队内各类专业人员应具有合理的比例结构。 （1）技术人员 （2）公关人员 （3）法律人员 （4）翻译人员 （5）后援团组织 第二十九页，共四十五页。 ? 谈判人员的素质构成 1.谈判人员的职业道德 ①恪尽职守、忠诚才实 ②努力学习、有效工作 ③廉洁奉公、不谋私利 ④公道正派、谦虚团结 ⑤团队协作精神 2.谈判人员的能力素质 ①知识结构②观察能力③表达能力 ④自制能力⑤推理能力⑥协调能力 第三十页，共四十五页。 ? 第二节谈判的开展 公关谈判学士公关能力与谈判行为的有机结合，是公关能力渗透到谈判行为中的具体实践。谈判是一项复杂的社会工作，要想在谈判中取得预想的结果，事先就必须做好充分的准备工作。 第三十一页，共四十五页。 ? 一、谈判的准备 1.信息准备 （1）本组织的情况（2）对方组织的信息 2.谈判计划的拟定 （1）谈判目标（2）谈判议程和进度 3.模拟谈判的举行 4.谈判时间、地点的选择 5.物资准备 （1）谈判环境的安排（2）谈判食宿的安排（3）谈判礼品的选择 第三十二页，共四十五页。 公关谈判 ? 人民的生活常常出现这样一些情景：你在市场上购物讨价还价；你在同生意人洽谈生意；你在拍卖物品；你在承包某项工程；你在签订有关条约……所有这些都需要谈判。 谈判无时不有，也无处不在。谈判不仅在国家之间、政府之间、民族之间、公司之间、企业之间进行，而且也是在生活中能经常碰到的。因此，只要为了满足人们的需要，任何问题都可以通过谈判来解决。 第二页，共四十五页。 ? 什么是谈判？ 1、谈判——人们为解决共同关心的问题或为了改变相互关系而进行的相互磋商、协议和讨论。 分三个层次：个人与个人间的谈判 组织之间的谈判 国家间的谈判和多国间的谈判 第三页，共四十五页。 ? 案例1：上世纪60年代，美国纽约报业的兴衰变化，就是一个典型的例子。印刷工会的领导人伯特伦·波厄斯是美国著名的一位“讨价还价不让步”的人，在两次罢工中，他领导工会坚持目标毫不退让，在谈判桌上大获全胜赢得了一系列似乎是成果卓著的合同。印刷工人不仅加到了工资，而且，还禁止报社采用诸如排字自动化之类的节支措施。谈判桌上的全胜， 导致报社经济上的破产，三家大报先是合并，最后全都倒闭，数千名印刷工人不得不失业，无法谋生。谈判“成功”了，工人失业了，这就是说，这场谈判没有成功者，全是失败者。 第四页，共四十五页。 ? 对抗性谈判 破 裂 甲方 乙方 确 定 立 场 让 步 维 护 立 场 妥 协 第五页，共四十五页。 ? 案例2：1967年中东战争后，以色列占领了埃及西奈半岛约6万平方公里的土地。在美英等国的调解下，埃以双方均采用了对抗性谈判的模式：埃及认为，西奈半岛是埃及的领土，要坚决收回，以维护主权和领土的完整。以色列认为，他们几次受到来自西奈半岛的攻击，必须占领西奈半岛以确保以色列的安全。因为在这十一年中，前者认为主权问题没有讨价还价的余地；后者认为国家安全至上，绝无让步可能，双方都认为谁让步就意味着丧权辱国。直到1978年，美国前总统卡特出面，邀请埃及、以色列两国领导人到美国戴维营去谈判，采用了合作性谈判的模式，要求两国领导人在考虑自身需要的同时