商务谈判的概念特征及类型培训讲义.pptVIP

1．根据谈判的方式划分 纵向谈判：在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款， 即逐个讨论和解决问题，一直到谈判结束。 优点：程序性。简单化、单个问题的讨论和解决彻底、避免多头牵制。 缺点：太死板、不够灵活。 横向谈判：指在确定谈判所涉及的主要问题后，灵活地、周而复始地谈论所有相关的问题。 优点：灵活性、多维思考以解决问题。 缺点：易使谈判纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。 * 第二十六页，共四十一页。 (续) 选择标准 (1)谈判内容---繁多 (2)复杂程度高---两方以上人员参加 (3)谈判规模---大型 横向谈判 选择标准 (1)谈判内容---简单 (2)复杂程度低---有过合作历史 (3)谈判规模---小型 纵向谈判 * 第二十七页，共四十一页。 (续) 2.根据坚持原则的情况，可以将谈判分为三种类型: 按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。 软式谈判，也称关系型谈判或让步谈判。这种谈判，不把对方当成对头，而是当作朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系。 硬式谈判，也称立场型谈判。这种谈判，视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈