第1章 渠道功能和渠道管理.pptVIP

* * * * 营销渠道管理 * 成绩构成 考勤与课堂表现 20% 小组成绩 30% 期末考试 50% 天行健，君子以自强不息！ ——易经 * 导 入 营销渠道研究的背景 渠道在管理学和市场营销学中的地位 营销渠道的分析框架  * 学习框架 Ⅰ.基础篇 Ch1-3 Ⅱ.设计篇 Ch4-6 Ⅲ.管理篇 Ch7-10 Ⅳ.绩效篇 Ch11-12 Ⅴ.扩展篇 Ch13-15 * Ⅰ.基础篇 第一章 渠道功能与渠道管理 第二章 渠道成员 第三章 渠道结构 * Ⅱ. 设计篇 第四章 渠道设计的原则与流程 第五章 结构设计与评价 第六章 选择渠道成员 * Ⅲ.管理篇 第七章 渠道政策与成员激励 第八章 渠道权力与渠道冲突 第九章 渠道中的产品、价格管理 第十章 渠道中的物流信息流管理 * Ⅳ.绩效篇 第十一章 渠道关系管理 第十二章 渠道状态与绩效评估 * Ⅴ.扩展篇 第十三章 服务营销渠道管理 第十四章 国际营销渠道管理 第十五章 电子营销渠道管理 * 渠道功能与渠道管理 Chapter 1 1. 什么是营销渠道？ 2.渠道功能和渠道流 3.渠道为什么存在？ 4.渠道管理 5.渠道管理者 * 1.什么是营销渠道？ 你的理解？ 思考：如何做? 案例：新燕藤器厂 * (1)营销渠道的概念 也称为销售渠道、分销渠道 指产品从生产者手中传至消费者或用户手中所经过的各分销中介机构连接起来形成的通道；它是商品分销活动的载体,主要解决商品所有权转移（商流）的问题 * （2）三个要点 从结构上看:是“一系列相互依赖的组织” 从行为上看:是一个“过程”而不只是一个活动 从功能上看:所有成员的目标是终端用户 * 格力的渠道系统 * 分销渠道与营销渠道 分销与流通 同:都是产品从生产领域到消费领域的转移过程 不同:内容不同;角度不同;学科不同 商流与物流 思考 * 商流 物流 目的 价值 使用价值 实体 买卖活动 物理 主体 生产与消费的人的分离 时空分离 功能 所有权 形式、时、空 内容 定货、合同、计价、结算 运输、仓储 * （3）五个进展 传统上，渠道是一家公司向另一家公司或购买产品;实际上,是到最终消费者 传统上，渠道是产品从制造商到最终使用者的运动；实际上,还有增殖服务(技术、培训、咨询) 传统上，渠道由制造商控制；实际上,还有中间商 传统上，渠道是分销经理的事;实际上,是最高决策的事 传统上，是矛盾;实际上,还有合作 * 2. 渠道功能和渠道流 (1)功能 调研 寻求 分类 促销 洽谈 物流 财务 风险 功能表现为各种流程，这些流程将组成营销渠道的各类组织机构贯穿起来。 * ①实物流 ②所有权流 ③付款流 ④信息流 ⑤促销流 (2)渠道流 顾客 顾客 顾客 顾客 顾客 供应商 供应商 供应商 供应商 供应商 运输者仓库 银行 运输者、仓库、银行 广告代理商 制造商 制造商 制造商 制造商 制造商 运输者仓库 银行 运输者、仓库、银行 广告代理商 经销商 经销商 经销商 经销商 运输者 银行 运输者、银行 经销商 * 3. 渠道为什么存在？ 调节产销矛盾，创造所有权、时间、地点、形式四大效应 减少次数、提高效率 Efficiency Effectiveness 是企业无形资产、创造竞争优势 * * * * *