OTC销售队伍的建设.pptVIP

? 药店普查（二） 步骤二：确定药店级别划分的标准 可参考以下因素： 月平均营业额（西药/中药/保健品） 营业面积 柜台数量 营业员人数 地理位置（繁华程度、人流状况） 目前本公司产品的销售状况 目前其他竞争品牌销售的总体状况 第三十页，共六十四页。 ? 药店普查（三） 步骤三：确定人员，划分区域 步骤四：在限定时间内，地毯式搜寻 第三十一页，共六十四页。 ? 药店普查（四） 步骤五：随机抽查 组内抽查：由组长隔天抽查组员的调查报告 分组交叉：由不同小组成员在两周后初步完成时对其他小组进行抽查 随机复查：由销售部经理或其他负责人在分组交叉完成后再次检查 步骤六：数据输入和统计 第三十二页，共六十四页。 ? 客户拜访行程的安排 如何保证对超过100家药店的拜访呢? 第三十三页，共六十四页。 ? 客户拜访行程的安排 1、客户的分级 2、拜访频率的确定 3、拜访路线的确定 4、拜访行程的安排 第三十四页，共六十四页。 ? 线路拜访 (1) 将所辖区域画在一张大白纸上 – 地图 画出所辖区域的主要街道 分别将A,B,C级药店用不同颜色标注在地图上,并将自己的住处也标注出来. 第三十五页，共六十四页。 ? 住处 自制线路拜访图 A 级店 B 级店 C级店 第三十六页，共六十四页。 ? 线路拜访 (2) 假如我们拟定对药店的拜访频率如下: A 级店 1次/ 周 B 级店 1次 / 2周 C 级店 1次 / 4周 5.再假如每天跑15家店,每周有5天时间跑店 第三十七页，共六十四页。 ? 线路拜访 (3) 6.将您所辖区域比喻为一个新建的城市,而您正是这个城市的公共交通局局长. 7.您的任务就是要安排整个城市的公交线路 8. 首先您要安排20条公交车线路覆盖整个城市 9. 所有公交车的起点站就是你的家或办事处 第三十八页，共六十四页。 ? 线路拜访 (4) 10. 每一路公交车必须停靠15个站左右 11. A级店必须有4条公交线路通过; B级店必须2条公交线路通过; C级店必须有1条公交线路通过 12. 现在开始,在那张大地图上按要求安排公交车线路 第三十九页，共六十四页。 ? 线路拜访 (5) 13. 检查是否所有线路都安排合理 14. 将每5条公交线路用4张A4纸记录下来,便形成了每个星期的线路拜访路线 15. 填写如下“ OTC代表每周线路拜访表” 第四十页，共六十四页。 ? 第四十一页，共六十四页。 ? 线路拜访的作用 保证所辖药店的覆盖率 保证各级药店的拜访频率 保证时间安排的合理性 有利于代表的自我掌控，形式规律拜访 让上司知道自己的行踪 第四十二页，共六十四页。 ? 与产品销售直接相关的信息 主要产品的每月进、销、存准确数字 产品的商业进药渠道 每月进药时间 产品库存状况 最近一次促销活动期间的销量增长状况 第四十三页，共六十四页。 ? 与产品销售间接相关的信息 店员对产品的主要反馈意见 消费者的购买习惯及对我们产品的看法 产品所在柜台的人事，人员变的动情况 商店自身即将开展的促销活动计划 店内广告，橱窗广告等机会 第四十四页，共六十四页。 ? 与竞争产品相关的信息 主要竞争产品的背景状况：品牌，规格，价格 主要竞争产品每月平均进、销、存情况 主要竞争产品的销售策略及具体行销方式 店员对其产品的评价、如药效，副作用等 尽可能收集其促销宣传品及礼品样品，并及时反馈给总部市场部 第四十五页，共六十四页。 ? Otc销售基础培训 -----队伍建设、岗位职责、考核评估 ----区域开发、渠道管理 ----终端销售管理 ----行程管理 ----促销 第一页，共六十四页。 ? Otc代表常规管理内容 岗位职责---公司需要、应该做甚麽 公司期望与素质要求 报表管理---需要报那些报表 如何建立药店、店员档案； 如何开发市场？ 工作量化法 行程安排—线路拜访 促销工作开展 如何提供全面专业化的店内服务？ 第二页，共六十四页。 ? Otc主管、经理常规管理 第三页，共六十四页。 ? OTC销售队伍的建设 第四页，共六十四页。 ? OTC销售队伍组织架构设置原则 基本以地域设置为主 同时考虑大型店、连锁店等特殊顾客 有效利用现有人力资源，节约管理成本 利用原有良好的医院销售基础，拓展OTC市场 新架构需有利于全国市场统一的大型促销活动的协调与落实 第五页，共六十四页。 ? 医院代表的工作特点 1. 医院代表两大任务：开户与上量 2. 医院代表所能覆