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从众心理与寿险营销 故事一 阎王爷？盐王爷？ 从炎黄子孙盐荒子孙 从银行存款取爆银行 故事二  仰望天空  纸飞机  挑西瓜  挑鸡蛋  吃饭  买东西 投保有时是从众心理  就上面所谈的这种情形来看，未参加保险的人在“同侪压力” 之下，也会有投保的念头，这就是一种“从众”的心理。换句话 说，人因为害怕孤立，而会做跟着大多数人表达或参加同样的工 作。 美国有位资深的保险从业人员，就曾经描述过他亲身的经 验。他说，他从不用邮寄的方式来寄保单，而是每次都亲自送到 办公室去。 在他每次去拜访保户，送保单的时候，他都会藉机和客户聊 一聊，同时也留下一些疑问给保户，让保户们去思考、去寻求答 案。当然，他这样的做法最主要的目的，是作为与保户经常联络 的藉口。由于他不断地制造“疑问”，为替保户解答问题，他必需 常常到保户的办公室拜访，因此而有机缘结识保户的其他同事， 这等于又是一件“开发准保户”的开始。通常以这种情形所开发出 来的保户，其成功率出乎一般人想像的还高。 巧用从众心理  巧用从众心理，亦称从众成交法，这是指行销 员巧妙应用准保户的从众心理，促使准保户消 除疑虑，进而快速决策，它适用于所有具有从 众心理的人。  巧用从众心理策略的优点：首先，可消除准保 户的疑虑，强化准保户的安全感；其次，可使 准保户产生紧迫感，即别人都已购买了，我们 不买就不应该了；最后，还可带动许多人的购 买行为，形成连锁反应。 实例展示  对客户周围情况非常熟悉  产说会氛围营造  宣传中打消客户的疑虑  个人魅力的展现  从众心理策略的缺点：  首先，可能会把准保户的注意力吸引到了解有多少 人购买了这种寿险商品，而忽视了对商品本身的研 究，导致准保户盲从的购买行为，待冷静下来可能又 产生后悔的心理，进而给公司及行销员造成不必要地 麻烦；其次，缺乏经验的行销员在应用这个策略时， 如果把握不好，会顾此失彼，如要介绍有好多人购买 或提供其他证据时，可能泄漏公司的经济情报。  为此，应用这个策略时必须注意：  其一，一定要准确地选好中心准保户，以便说服其他人跟随购 买；  其二，在不泄漏公司机密的前提下，用具体例证向准保户介绍， 而不能仅凭口头说说；  其三，行销员应讲究职业道德，不能用夸大的事实去误导准保 户，不能用虚假地情况蒙骗准保户。  其四，重在“巧用”上下功夫。  例如，在一般情况下，只有准保户询问有多少人购买时，行销员 再介绍，而不要抢先介绍，这叫顺水推舟介绍法；再如，不少准 保户不但关心有多少人购买了，更关心有谁购买了，行销员应重 点说明某个名人或某个有影响的人已经购买，这叫发挥权威效应 法。  从众心理在人类社会中普遍存在，特别是在现代社 会，社会分工高度精细化以后，人们靠自己的知识和 经验来做理智的选择越来越困难，大家不约而同地偏 向于两种选择趋势：一是对专家的依赖；二是从众。 当我们的业务员还没有在客户面前表现足够专业的时 候，很多客户难免作出从众选择。面对这种普遍的心 理倾向，我们首先需要理解客户，然后引导对方进行 理性思考。  问题一：等老李买了以后我再买。  答：(1)、为什么不让老李学您呢？如果他不买您就不买的 话，万一你发生重大情况，他能帮助你脱离困境吗？  (2)、依您的成就，可以看出您是个很有眼力的人，在买保险 这个事情上，您完全可以自己拿主意，何必去等老李呢？  (3)、很多东西可以看别人买汽车、房子等，但唯独保险不可 以人云亦云，因为每个人的健康状况、家庭背景、经济来源都不 同，应该选择一种完全适合您的险种才对。  (4)、保险其实就是一种保障安全的措施，我相信，您在安装 门锁的时候，不会看老李家安装没安装锁，您也不会选择连钥匙 都和老李家一样的门锁来安装。  (5)、你可以参考老李的选择，但前提有两个：一是老李一定 非常懂得保险专业；二是他真的对您和您的家人负责任。如果不 是，您的这种决定等于把自己可以把握的命运拴在了一个外行且 帮不了您任何忙的人身上。 