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大客户销售指南大客户销售指南 大客户销售指南大客户销售指南 兵无常势兵无常势,水无常形,水无常形,能因敌变化而取胜者,能因敌变化而取胜者,谓之神,谓之神。。 兵无常势兵无常势,,水无常形水无常形,,能因敌变化而取胜者能因敌变化而取胜者,,谓之神谓之神。。 《孙子兵法《孙子兵法.虚实虚实》》 《《孙子兵法孙子兵法虚实虚实》》 目目 录录 目目 录录 第一部分第一部分 销售准备工作销售准备工作 第一部分第一部分 销售准备工作销售准备工作 第二部分第二部分 客户决策过程客户决策过程 第二部分第二部分 客户决策过程客户决策过程 第三部分第三部分 基于客户决策过程的销售过程基于客户决策过程的销售过程 第三部分第三部分 基于客户决策过程的销售过程基于客户决策过程的销售过程 第四部分第四部分 销售技巧销售技巧 第四部分第四部分 销售技巧销售技巧 第五部分第五部分 面向目标客户的销售分析和决策面向目标客户的销售分析和决策 第五部分第五部分 面向目标客户的销售分析和决策面向目标客户的销售分析和决策 2 Compaq confidential 第一部分第一部分 第一部分第一部分 销售准备工作销售准备工作 销售准备工作销售准备工作 夫未战而庙算胜者夫未战而庙算胜者,得算多也,得算多也;夫战而庙算不胜者;夫战而庙算不胜者,得算少也,得算少也。。 夫未战而庙算胜者夫未战而庙算胜者,,得算多也得算多也;;夫战而庙算不胜者夫战而庙算不胜者,,得算少也得算少也。。 多算胜多算胜,少算不胜,少算不胜,而况于无算乎,而况于无算乎!! 《孙子兵法《孙子兵法.始计始计》》 多算胜多算胜,,少算不胜少算不胜,,而况于无算乎而况于无算乎!! 《《孙子兵法孙子兵法始计始计》》 第一章第一章 甄选目标客户甄选目标客户 第一章第一章 甄选目标客户甄选目标客户 甄选目标客户的甄选目标客户的AWARE原则原则 甄选目标客户的甄选目标客户的 原则原则 •Ability 能力能力 能力能力 •Want 需要需要 需要需要 •Authority 权力权力 权权力力 •Reasonable 合理合理 合理合理 •Eligible 合格合格 合格合格 目标客户的目标客户的SVCD细分法则SVCD细分法则 目标客户的目标客户的SVCDSVCD细分法则细分法则 •明星类用户明星类用户每星期一次拜访每星期一次拜访。。 明星类用户明星类用户 每星期一次拜访每星期一次拜访。。 购 购 购 购 买 买 买 买 •奶牛类用户奶牛类用户每两星期一次拜访每两星期一次拜访。。 奶牛类用户奶牛类用户 每两星期一次拜访每两星期一次拜访。。 •火山类用户火山类用户每月一次拜访每月一次拜访。。 频 频 频 频 火山类用户火山类用户 每月一次拜访每月一次拜访。。

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