话术培训（异议处理）10-21.docVIP

电话邀约话术—异议处理 一 电话邀约的心态准备 1 要做好电话销售，状态大于方法* 大部分拒绝，来自销售人员说话的语气，而非说话的内容* 大部分成交，也来自销售人员说话的语气，而非说话的内容* 打每一通电话时必须事先培养好热情、肯定（假设成交、相信能帮助到客户）、平和 的心态，就像和好朋友聊天一样。 2 成交来自信任，信任来自重复，因此重复是成交之母，你需要联系优质客户3次以上！ * 客户异议80%来自于对销售人员缺乏信任感！ 3 每一个客户的异议，都可以转化为说服他的理由 4 每一个客户的态度，都会随时根据您的一句话而改变，也会随时间而改变 5 没有拒绝，只有不正确的客户筛选，和不良的沟通 二 销售异议处理规则 1 在决定采购的时候，“客户通常是骗子”，因此，首要的异议处理原则是：先区分客户说的是事实，还是借口。只有是事实的理由，我们才必须直接处理，而是借口的话我们则需要先用提问法进行排除，找出借口背后的真实原因是什么。 2 除非客户说很具体的拒绝理由，否则很多类似“没兴趣、没时间、没钱、以后再说、没效果”这样的通用理由，通常都是因为客户没有看到足够的价值，以及对销售人员信任度缺乏信任。解决这类借口型的异议，重点在于继续塑造产品价值，以及培养信任度。* 好的见证胜过千言万语，说一些针对性的学员（或知名网商）成功案例，可快速提升产 品价值，和解答“我是否适合网络营销？网络营销是否有用”这类问题。 * 信任感的建立，来自销售人员打电话的语气，及后期的持续跟进（优质客户3次以上） * 多问几次“为什么呢？”， 以挖出客户的具体抗拒点所在，然后进行具体的话术解答 3 平均每一个销售，要处理3个以上的不同销售异议每处理一次销售异议，你就需要尝试成交一次。 平均每一个成功的销售，都需要3次以上的促成动作。 三 常见异议处理（模糊型、借口型） * 没兴趣、不需要 1 当客户第一次说没兴趣、没时间、不需要时，如果客户的抗拒语气不太强烈，也没有立即挂线，则销售员不需介意，直接继续说塑造价值的话术，同时语气必须是肯定的！ 2 如果感觉客户说没兴趣、没时间、不需要时，是因为他对我们产品的理解有误差时 * 可以问：“为什么呢？” （ 语气要自然而婉转，避免给人感觉象强硬的质问。了解客户的真正抗拒点 ） * 我想你可能是误会了，我们是3天的完整课程，而不是产品推广会，是专门教老板 如何做好网络营销的方法与策略 （ 然后可以简单介绍课程，塑造价值 ） * 我想了解一下你说没兴趣是什么原因呢？是你觉得网络营销没有效果？还是上课学不 到东西呢？ * 我很忙，没时间听课 * 王总，我理解你一定是很忙的了，我们的课程是讲如何利用互联网打造自动化营销系统的，就是帮解决你工作太忙的问题的，你肯定会有很大收获的！现在只剩下最后6个免费学习9800元课程的名额，你看是帮你留一个位还是两个位呢？ * 过几天再定（交钱）、到时再说、先看看时间安排现场再交钱、没时间打款、时间定不下来 1 下列异议，如判断客户意向较强，只是习惯性拖延或犹豫，则要重点塑造免费学习名额的稀缺感 + 紧迫感 + 价值感。 2 如判断客户还没有明确意向时，则不要相信客户的“借口”，而继续说下去推介产品、塑造价值。 3 说现场才交款的客户，80%都是不会来的，因此不要相信，而尽力在课前就要收到钱！ * 王总，这次免费学习9800元课程的名额是很难得的，我只剩最后4个名额，你今天不确定，明天就很可能没有了！你看是帮你留一个位还是两个位？ （ 如说完了紧迫感，客户还是要迟些才能确定，则最后问客户 ） * 那我暂时帮你把名额预留1天，我明天上午还是下午打电话给您方便？ * 客户意向较强，但只是时间待确定 * 那您什么时间能确定下来，我明天上午10点还是下午2点给您电话方便？ * 因为我只剩最后6张免费学习9800元课程名额了，所以我要和您尽早确定一下。 * 我考虑一下 * 王总，这次免费学习9800元课程的名额是很难得的，我只剩最后4个名额，你今天不确定，明天就很可能没有了！你看是帮你留一个位还是两个位？ （ 如说完了紧迫感，客户还是要考虑一下才能确定，则最后问客户 ） * 那我暂时帮你把名额预留1天，我明天上午还是下午打电话给您方便？ （ 如果感觉客户的确有些东西在考虑，则可以问 ） * 王总，您能跟我现在说一下您要考虑什么吗？ * 先发传真（邮件）看看 1 如感觉此时客户对课程的了解还很少，意向还不强，不要相信客户的话，不要挂线去发传真，而要继续努力邀约。 2 如感觉客户意向较强，只是需要看看课程主题时，仍然需要继续口头强调一下课程内容，之后才发传真，以确保客户会认真看传真！和提早发现客户异议点！ * 我口头和你说也是一样的。。