第章现代企业营销管理.pptVIP

? 分销与分销渠道 分销（Distribution）在世贸组织《服务贸易总协定》中界定为：“产品销售过程中的服务。主要包括：批发与零售业务；与销售有关的代理；特许经营服务；其他销售服务等。” 分销渠道（distribution channels）是指商品所有权从生产者或商人手中转移至消费者手中所经过的路径。仅指营销渠道中的销售渠道。分销渠道与生产商之间的关系是最重要的战略伙伴关系，是企业的关键外部资源，企业需要营销中间机构，以降低交易成本。 第三十页，共六十九页。 ? 制造商 供应商 用户 分销商 物流 需求信息 供应信息 分 销 链 第三十一页，共六十九页。 ? 目前分销渠道管理最大的难点和问题 难点： 由于赊销带来的拖帐和死帐问题； 由于促销（批量作价返利）带来的地区串货问题； 由于连锁带来的复杂零售终端管理问题。 中国市场分销渠道存在的主要问题： 制造商与中间商利益冲突； 中间商复杂动机导致不规范的商业行为 商业伦理和商业信誉低下； 法律与市场游戏规则不健全； 现代物流体系尚未建立。 第三十二页，共六十九页。 ? 消费品分销渠道设计基本模式 厂家直销—如三株、百威啤酒 网络销售—如娃哈哈和康师傅 平台式销售—如可口可乐 农贸批发市场向周边自然辐射 四种主要的复合型销售模式 第三十三页，共六十九页。 ? 厂家直销 优点：渠道最短；反应迅速；