金融营销课件3.pptx

金融营销课件3 业 第一部分 营销话术 知识目标： l        了解银行、保险、证券产品营销话术学习的意义 l       掌握银行、保险、证券产品营销话术的应用环境 能力目标： l        能应用主顾开拓话术解决具体问题 l       能应用主顾接触话术解决具体问题 l       能应用主顾说明话术解决具体问题 l       能应用主顾促成话术解决具体问题 第1页/共53页 业 第一部分 营销话术 一、主顾开拓话术 1、一般开拓话术 2、名片开拓话术 3、创意行销话术 第2页/共53页 业 二、接触话术 1、我很健康，不需要保险 2、保险不如存银行方便，划算 三、说明话术 四、拒绝处理话术 五、促成话术 六、增员话术 第一部分 营销话术 第3页/共53页 业 第二部分 主顾开拓营销技巧 知识目标: l 了解主顾开拓的观念 l 了解主顾开拓的观念 l 掌握开发准主顾的方法 l掌握准客户的管理 能力目标: l 能流利说出主顾开拓的方法和具体应用中应注意的问题 l 能熟练掌握3种主顾开拓的基本方法，并加以运用 l 会对准客户进行分级管理 第4页/共53页 业 第二部分主顾开拓营销技巧 一、寻找准主顾概述 （一）寻找准主顾的重要性 1、你必须寻找准主顾：寻找准主顾是销售循环的第一步，带动销售工作的首要条件，只有从寻找准主顾开始才能推动其他环节顺利进行，寻找到对产品有需求的客户，并将产品最终推销给他们。 2、寻找准主顾是业务员生存与发展的基本条件，没有客户便不能进行金融产品营销，寻找准主顾是每一位业务员每天必须进行的工作，业务员要养成寻找准主顾的习惯，为了成功营销，你必须要“有事情去做，有地方可去，有特定的人去访。” 第5页/共53页 业 第二部分主顾开拓营销技巧 （二）什么是寻找准主顾？ 1、寻找准主顾是从获得名单开始： 借助专业人士的帮助 企业提供的名单 扫街 更广阔的范围 在朋友间 2、寻找准主顾是一种活动 3、寻找准主顾是你持续不断的工作. 4、寻找准主顾是一个评估过程 第6页/共53页 业 第二部分主顾开拓营销技巧 二、准主顾的轮廓 1、有支付能力的：了解准主顾的收入，年收入在中上水平的准主顾。 2、有产品需求的：需求是几乎每个人都具备的特征，然而，你真正面对的 战正是发现真正的需求，即“正好满足准主顾的迫切需求。 3、能有资格购买的。 4、便于接近的：寻找准主顾工作的最重要的部分之一就是寻找机会在适当的条件下谈论你的想法， 5、擅于发现成为准主顾的时机。 第7页/共53页 业 第二部分主顾开拓营销技巧 三、寻找准主顾的步骤 （一）是收集名单， （二）是筛选名单 （三）是记录信息 （四）是罗列约访名单 （五）是维护更新准主顾卡 第8页/共53页 业 第二部分主顾开拓营销技巧 四、主顾开拓的基本方法 （一）基本方法概述 1、直接拜访 2、连锁介绍法 3、直邮（DM） 4、销售信函 5、电话 6、展示会 7、扩大您的人际关系 第9页/共53页 业 第二部分主顾开拓营销技巧 （二）做好客户管理 为了获得最大的效益，我们必须再把这些潜在客户分类管理，以提高销售的效率。 1、依可能成交的时间分类：根据您的判断，将客户可能成交的时间间隔长短进行分类。 2、依客户的重要性分类：所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，虽然每一个客户对销售人员而言都是最重要的，如果要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。 第10页/共53页 业 第三部分主顾约洽、接触、销售面谈技巧 知识目标: l        掌握主顾约洽技巧的内容 l        掌握主顾接触技巧的内容 l        掌握主顾销售面谈技巧的内容 能力目标: l        能应用主顾约洽技巧约访客户 l        能应用主顾接触技巧拜访客户 l        能应用主顾销售面谈技巧与客户交谈 第11页/共53页 业 第三部分主顾约洽、接触、销售面谈技巧 一、主顾约洽（主顾约访） （一）约访的目的：约访的唯一目的就是取得与准主顾面谈的机会。 （二）约访的好处： 节约时间、建立形象、增加成交机会。 （三）约访的方法 1、方法：电话约访、面对面约访、信件约访、电子约访 约访的金科玉律：感同身受、已所不欲，勿施于人。 2、约访前的准备 主要介绍电话约访前的准备。 第12页/共53页 业 第三部分主顾约洽、接触、销售面谈技巧 （四）电话约访的步骤介绍 1、向准主顾问好及寒暄致意； 2、介绍自已及取得谈话时间的确定； 3、介绍公司服务