农产品市场营销与经纪人讲座.pptVIP

外 部 环 境 组合营销：兵团作战 “4P” 产品(Product) 定价(Price) 渠道(Place) 销售促进(Promotion) 价格 产品 促销 渠道 产品策略：有形的商品+无形的服务 核心产品：不是东西 而是用途和功能 形式产品：实体、外观、品质 品牌、包装、特色 延伸产品：送货、安装、维修 保证、培训、融资 价格策略：定价的艺术=灵活地定价 ￥ 心理定价： 尾数定价、整数定价、 声望定价、习惯定价 招揽定价 ＄ 新产品定价：取脂定价、渗透定价、 合理定价 ￡ 折扣定价：现金、数量、交易、季节 分销渠道策略：快速滚动 产销结合 产销分离 产销合一 直接渠道-间接渠道 长渠道 -短渠道 宽渠道 -窄渠道 代理商、经纪人 促销策略：广而告之 广告：公众化、多重复、表现力、非直接 人员促销：直接沟通、增进感情、迅速反应 营业推广：召唤性、刺激效应、诱导效应 公共关系：可信、无戒备、创造新闻价值 新时尚：知识营销 知识经济引起质变：竞争环境、方式、优势 学习营销：与消费者、同行、社会双向学习 智能产品服务，新技术，除障碍 网络营销：“虚拟商店”，无国界，全天候，反 映快，个性化，无存货 绿色营销：绿色情怀，健康，自然 绿色标志，ISO14000认证，环境标志 绿色壁垒，关税，技术，环境标志 情感营销：追求品牌忠诚，理性诉求向情感诉求 第二部分 房地产市场 一、房地产市场特征 指所交易的商品是房地产的市场。 交易包括：买卖、租赁、抵押、互换。 房地产市场既可以是有形的，也可以是无形的。有形的房地产市场是指固定的房地产交易场所。 1、房地产市场的主要特点： 房地产是指土地、建筑物及其他地上定着物。房地产可以视为实物、权益、区位三者的结合。由于房地产具有不可移动、独一无二、价值大、寿命长久、相互影响、数量有限、保值增值等特性，房地产市场的主要特点： 交易的物质实体不能进行空间位置上的移动，只能是无形权益的转移。 交易的对象非标准化，是一个产品差异化的市场。 供求状况、价格水平和价格走势等在不同地区各不相同，是一个地区性市场。 容易出现垄断和投机。 较多地受到法规政策的影响和限制； 一般人非经常性参与，很多人一生中难得有几次买卖经历。 交易的金额较大，依赖金融机构的支持与配合。 广泛的房地产经纪人服务。 2、房地产市场周期 （1）上升期。 需求不断增加，房屋（房地产）供不应求。 “消费需求夹杂着投资需求增加的时期”。 特征：租金和售价几乎同步上涨；二手房屋的价格涨。初期，房屋空置率略高于正常水平，需求的不断增加使房屋空置率不断下降。后期，房屋空置率下降到正常水平。 （2）高峰期。 需求继续增加，但增加的势头逐渐减弱，后期，需求减少的势头。 “投资需求夹杂着消费需求增加的时期”。 特征：售价以比租金快得多的速度上涨；新房换手快，交易量大；大批开发项目开工；房屋空置率继续下降，后期开始上升。 （3）衰退期。 价格上升到顶点，期望通过价差获取利润的投机需求减弱，通过租金回收投资并获取利润也不见得划算，因而投资需求减少。而在高峰期大量开工的项目陆续完成并投放市场，因而房地产供给大于需求，价格出现下降。 特征：新房销售困难；投资者纷纷设法将自己持有的房地产脱手，旧房交易量大；售价以比租金快得多的速度下降，房屋空置率上升。 （4）低谷期。 需求继续减少，新的供给不再产生或很少产生。 特征：市场极为萧条，交易量很小；开发项目开工率低；消费需求依市场惯性减少，租金下降， 二、房地产市场结构及分类 1．按用途（功能）分：居住房地产市场和非居住房地产市场 2．按档次分：高档房地产市场、中档房地产市场和低档房地产市场 3