刘孝明经销商系统提升讲义.pptVIP

2、听觉氛围营造技巧 第六十三页，共九十三页。 A、背景音乐，感觉跟着时段走 B、别让电话坏了你的氛围，电话的正确应用 C、练就迷人的声音 第六十四页，共九十三页。 3、嗅觉氛围营造技巧 最能吸引顾客的香味是什么？ 第六十五页，共九十三页。 4、触觉氛围营造技巧 第六十六页，共九十三页。 1、诉求聚焦原则 那些大品牌只一个优点吗？ 第二、设计实效的广告诉求 第三十一页，共九十三页。 2、 表达2.10原则 第三十二页，共九十三页。 3、视觉冲击原则 第三十三页，共九十三页。 第三、第一次投入要足 充电池原理 马太效应 良性循环与恶性循环 第三十四页，共九十三页。 2、促销造势，坚持四性基本原则与五点表现方针 四性： 促销性、独特性、关联性、新闻时事性（大众传播性） 五点：看点、卖点、差异点、传播点、焦点 第三十五页，共九十三页。 四性A：促销性 四性B：独特性 四性C：关联性 四性D：新闻时事性（大众传播性） 案例：音乐魔砖 第三十六页，共九十三页。 五点之看点 【要盒子？还是珠宝？】 春秋时代,楚国一商人专卖珠宝，为引起别人注意，他特地用名贵的木料，做了雕刻精美装饰别致的盒子，然后把珠宝装在盒子里面。 有一个郑国人，看见装宝珠的盒子既精致又美观，问明了价钱后，就买了一个，打开盒把里面的宝物拿出来，退还给珠宝商。 第三十七页，共九十三页。 海尔太阳能凤凰山煤矿小区营销活动评析： 一看点： 第三十八页，共九十三页。 五点之卖点（利益点） 杭州市延安路一大型商场推出“满800减320”、“满1600减640”等促销手段，吸引众多市民一大早赶来抢购便宜的商品。 第三十九页，共九十三页。 人气吸引的利益 消费购买的利益 第四十页，共九十三页。 现场有奖问答、小朋友吹气球比赛 现场定机赠送4重豪礼:浴霸1台(价值388元) 浴宝1台(价值398元) 混水阀1套(价值120元) 海尔浴巾1条(价值88元) 现场定机另赠全部管路, QBJ1-130特价2988 最终销售30多台 海尔太阳能凤凰山煤矿小区营销活动评析：二利益点 凡持单页到活动现场者均可购买 2元一斤的特价鸡蛋1斤（市场价每斤鸡蛋3.75元） 第四十一页，共九十三页。 平时卖的价钱比同行业某些品牌的促销价格还要低， 顾客怎么就不给面子购买呢？ 同样是送礼品，礼品比人家的贵但为什么却没有别人卖得多呢？ 如何玩转心跳——促销战、价格战的奥秘 第四十二页，共九十三页。 五点之差异点 产品卖点的领先差异 活动方式和利益的差异 第四十三页，共九十三页。 五点之传播点 竞报讯（记者罗丹）穿上薄纱礼服戴上万元翡翠珠宝，站在室外2摄氏度的展台上展示一小时，身上珠宝便归其所有。昨天上午,远大桥附近的一家珠宝店为了促销3亿多元的翡翠现场进行“最禁冻美女评比”。3个美女经过一小时的比拼，18岁的哈尔滨女孩最终赢走了身上的翡翠珠宝。围观群众对商家的这种促销手段并不认同，有的人还对着台上的美女大喊“快下来吧，别冻坏了！”  第四十四页，共九十三页。 海尔太阳能凤凰山煤矿小区营销活动评析：四传播点 特价鸡蛋、能煮熟鸡蛋的太阳能 第四十五页，共九十三页。 五点之焦点 第四十六页，共九十三页。 讨论：如何用五点开展以旧换新促销 第四十七页，共九十三页。 一、活动主题：促销了，到双能枪钱去！ 二、活动内容：以旧换新，N多钞票任你“枪”。 由旧货收购人员现场订价并回收，销售人员根据顾客用木枪刺破气球后所得到的支付数据换成相应的货款用于购买商品（单台机最高不得超过1000元）。如，顾客带来一个旧电视，旧货收购人员确定按100元收回，顾客可选择任意的一个气球用木枪刺破，假如气球里面的数字是3，那么顾客就可以用这台旧电视抵300元的货款购买双能太阳能。 第四十八页，共九十三页。 评 析 一、看 点：枪钱字意及枪钱活动 二、利益点：废物利用，旧货增值 三、差异点：通过活动，增值多少全由自己撑握 四、传播点：博彩心理的影响 五、焦 点：聚焦于“枪”，形成冲击力 第四十九页，共九十三页。 正借王老吉 巧借神舟电脑 反借可惜了的豆奶品牌 4、品牌借势：借风乘船，四两拨千斤 第五十页，共九十三页。 讨论，如何利用抗震救灾开展营销活动？ 第五十一页，共九十三页。 海尔管理理念的传播 麦当劳品质控制传说 某经销商的软文营销 5、品牌扩势，随风潜入夜，洗脑细无声 第五十二页，共九十三页。 品质故事 营销故事 服务故事 创业故事 第五十三页，共九十三页。 完美服务打造良好口碑 顾客见证成就有力证明 6、品牌延势，把负担做成盈利点 第五十四页，共九十三页。 三、渠道营销力提升 崇