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? 14 评估渠道绩效 第一页，共十九页。 ? 渠道绩效评估的含义 渠道绩效评估是指厂商通过系统化手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考评和评价。 第二页，共十九页。 ? 渠道绩效的评估 渠道绩效的评估可分为: 宏观层面 微观层面 第三页，共十九页。 ? 渠道绩效评估的流程 渠道绩效评估流程主要包括： （1）详尽了解企业的经营目标并将其分解成一系列的销售目标 （2）设定渠道绩效评价指标 （3）制定渠道绩效评定制度 （4）认清绩效差距并制定渠道规划 第四页，共十九页。 ? 评估指标确定流程 描述绩效的总体性质 明确有待评估的主要领域 识别绩效评估的角度 确定所需数据的类型 形成评估量表或指标 第五页，共十九页。 ? 渠道整体绩效评估 从社会的角度评估 从企业的角度评估 第六页，共十九页。 ? 渠道整体绩效评估 从企业的角度考察整个渠道绩效 : 1.渠道管理组织评估 2.渠道运行状况评估 3.渠道服务质量评估 4.渠道经济效果评估 第七页，共十九页。 ? 渠道运行状况评估 具体分析时可从下面几方面展开 : 渠道的通畅性 渠道的覆盖面 渠道的流通能力及其利用率 渠道的冲突 第八页，共十九页。 ? 渠道服务质量评估 对服务质量的评估可以以下方面进行: 信息沟通 实体分配服务 促销效率 顾客抱怨与处理 第九页，共十九页。 ? 渠道绩效评估的常用方法 历史比较法 区域比较法 第十页，共十九页。 ? 渠道经济效果评估 (1)销售分析 (2)市场占有率分析 (3)渠道费用分析 (4)盈利能力分析 第十一页，共十九页。 ? 渠道成员的财务贡献评估 作业成本法 直接产品利润法 第十二页，共十九页。 ? 作业成本法 作业成本法把作业分为四个层次： 单元作业 批别作业 产品作业 支持作业 第十三页，共十九页。 ? 渠道成员综合评价 产出与行为评价 重点评价指标 第十四页，共十九页。
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