渠道冲突与合作讲义课件.pptVIP

渠道冲突及其类型 渠道冲突: 渠道冲突指的是下述这样一种状态：一个渠道成员正在阻挠或干扰另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作；或一个渠道成员正在从事某种会伤害、威胁另一个渠道成员的利益，或者以损害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动。 渠道冲突的类型： 渠道冲突可以有多种不同的类型，这是因为营销渠道涉及横向、纵向、类型间和多渠道等多种关系。 * 第十九页，共五十六页。 渠道冲突的根源 导致渠道冲突的基本因素： 角色界定不清 资源稀缺 感知差异 期望误差 决策领域有分歧 目标不一致 沟通障碍 * 第二十页，共五十六页。 渠道冲突的解决方法 确立共同的目标和价值观。 组织共商共议活动。 倡导相互咨询。彼此尊重，多多 沟通，是渠道合作的基础，也是减 少冲突的有效方法。 交换管理人员以增进相互了解。 对渠道中的弱者提供帮助。 * 第二十一页，共五十六页。 渠道冲突的一个过程模型 图9-5 冲突的态度性根源 冲突的结构性根源 其他条件 知觉性或情感性冲突 现象性 冲突 冲突的潜在或实际的后果 冲突的调解 * 第二十二页，共五十六页。 解决方法 问题解决法（problem solving） 劝解法（persuasion） 讨价还价法（bargaining） 第三方介入法（politics） 渠道冲突的解决方法 * 第二十三页，