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亮剑中有句台词： “要是弄不清楚为什么打仗的问题，那就是瞎打。” 第二步：了解顾客需求 第十二页，共三十页。 这就是我们每天的工作 顾客要买什么 ? 答案：感觉 我们要卖顾客什么 ？ 答案：好处 顾客为什么要在我们这买 ？ 答案：发掘需求，放大需求 没有需求怎么办 ？ 答案：创造需求 第二步：了解顾客需求 第十三页，共三十页。 B.顾客带着需求来 A.我们要提供解决方案 F.解决方案由产品组合而成 第二步：了解顾客需求 第十四页，共三十页。 我们从哪里得知产品的卖点？ 说明书 彩页 互联网 培训交流 1.电脑的外箱的和价签等； 2.和竞品的比较； 3.从消费者口中询得； 4.导购和营销人员自身观察。 第十五页，共三十页。 四、FAB的故事 讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？ 第十六页，共三十页。 FAB的经典故事： 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 第十七页，共三十页。 图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 第十八页，共三十页。 图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说